【课程背景】
面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战?
决策链条长:政府采购的决策链条通常较长,销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系,并理解他们的需求。
流程复杂:政府采购的流程通常较为复杂,销售需要对政府采购流程有充分的了解,并能够有效地跟进和协调各个环节。
受政策影响:政府采购政策经常发生变化,因此销售需要及时了解最新政策,并根据政策变化调整销售策略。
客户动机:相交企业客户注重价值与成本,政府客户更注重安全和政绩,这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求;
关系复杂:政府采购涉及多个部门、人员,内部关系复杂,销售需要更加审慎的接触客户,并花费更多时间和精力来建立关系。
你的销售有这样的问题吗?
不知道政府采购的流程与特点,更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”;
不知道政府人员的职务、职级、考核等规范,无法跟客户建立对等的“话语体系”;
缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验,难以获得客户的支持;
不知道政府客户采购的动机,无法帮助客户立项,并取得政绩;
拜访政府客户前缺乏深入细致的准备,面对领导的犀利问题,难以招架;
面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处!
基于以上的矛盾,《红顶商人:面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点;深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机;提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具;系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。
【课程收益】
Ø 提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”
Ø 提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观
Ø 掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机
Ø 掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持
Ø 掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”
【课程特色】
Ø 内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知
Ø 观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考
Ø 方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用
Ø 案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省
Ø 覆盖主要难点:课程涵盖操盘政府项目时的主要难点,全方位提升政府客户销售力
Ø 迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果
【课程对象】
政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
第一单元:你了解政府采购机制吗?
1、 政府采购概述;
2、 政府采购的主体;
3、 不适用政府采购情形;
4、 政府采购流程;
ü 项目立项;
ü 编制资格预审、招标文件;
ü 发布资格预审公告;
ü 资格预审;
ü 发售招标文件及答疑、补遗;
ü 接收投标文件;
ü 抽取评标专家;
ü 开标投标文件评审;
ü 定标,发出中标通知;
ü 废标与流标;
ü 合同谈判和签订;
5、 政府采购方法;
ü 公开招标;
ü 邀请招标;
ü 竞争性谈判;
ü 竞争性磋商;
ü 单一来源采购;
ü 询价;
6、 政府采购资金来源;
7、 政府采购质疑和投诉;
第二单元:你了解政府客户的职级体系吗?
1、职务与职级;
2、领导职务划分;
ü 国家级;
ü 省部级;
ü 厅局级;
ü 县处级;
ü 乡科级;
3、职级序列划分和级别;
ü 巡视员;
ü 调研员;
ü 主任科员;
ü 科员;
第三单元:如何帮助政务客户做出政绩?
1、 政府客户的考核内容;
2、 政府客户的考核方式;
ü 平时考核;
ü 专项考核;
ü 定期考核;
3、 如何帮助客户打造政绩;
ü 研究领导施政方向;
ü 结合产品服务寻找创新性;
ü 审慎评估风险;
ü 寻找关联点立项;
ü 项目实施;
ü 项目宣传和评估;
4、 政府客户的立项;
案例拆解:JLMCH的政绩策划和落实的过程;
第四单元:如何让政府客户信任你?
1、建立信任的三个条件;
ü 职业信任;
ü 专业信任;
ü 立场信任;
2、建立职业信任的6个维度;
ü 掌握基本信息;
ü 着装与用具;
ü 确认式回应;
ü 及时反馈;
ü 公文撰写;
ü 语言分寸;
3、建立专业信任的4个技巧;
ü 提出专业具体问题;
ü 掌握并分享数据;
ü 系统化理论输出;
ü 案例深度分析;
4、建立立场信任的5个技巧;
ü 善用第三人称;
ü 谈论客户需求和解决方案;
ü 帮客户解决工作或个人难题;
ü 提示风险,提醒客户忽略点;
ü 主动询问难处,共同解决问题;
案例拆解:与JLMCH建立信任的过程分享;
课堂探讨:各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例,并说明原因;
第五单元:如何与政府客户建立客户关系?
1、政府客户的客户关系特点
2、政府客户沟通话题
3、政府客户关系开发流程;
ü 谋求共事;
ü 证明能力;
ü 获取信息;
ü 私人约会;
ü 了解需求;
ü 解决问题;
4、打造高层关系
ü 高层客户关系的重要意义;
ü 高层客户关系开发与维护的难点;
ü 高层客户关系开发的步骤
5、打造教练
ü 教练的作用;
ü 教练角色的选择标准;
ü 如何打造教练;
ü 教练的"验证"
案例拆解:与JLMCH建立客户关系的过程分享;
案例拆解:JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用;
案例拆解:JLMCH高层关系开发的过程与结果;
课堂探讨:各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库;
第六单元:如何做好一次政府客户的重要拜访?
1、重要拜访前的准备工作
ü 需求预设;
ü 拜访目的规划;
ü 竞争对手预设;
ü 差异点设计;
ü 认知引导路径设计;
2、客户深层次需求的挖掘
ü 客户需求与客户要求;
ü 客户需求的复杂性;
ü 客户需求的4项内容;
ü 客户需求的个体差异化;
3、客户现有认知的了解与引导
ü 现象与认知;
ü 什么是客户认知;
ü 引导与重构客户认知的4种方法;
ü 引导与重构客户认知的5个步骤;
4、如何获取有效行动承诺;
ü 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
ü 有效行动承诺包含的4个要素;
ü 有效行动承诺的3个标志;
ü 获取行动承诺的5个技巧;
案例拆解:JLMCH的高层拜访过程;