从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼

【课程背景】

你的销售管理者有这样的问题吗？

天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；

不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；

不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；

不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；

团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；

招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；

问题到底在哪里？

销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；

销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；

销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；

明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。

基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。

【课程收益】

帮助销售管理者

1、建立一个意识：

树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；

2、掌握一套方法：

掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；

3、实现两个转变：

思维意识：从“兵”到“将”的转变；

能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考

方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考

针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果

【课程对象】

新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：销售管理者应该做什么？

1、新晋销售管理者的工作误区

Ø 管理工作变成了搞团建

Ø 管理工作变成了分客户

Ø 管理工作变成了说教

Ø 管理工作变成了陪访客户

2、销售管理者的工作职责

Ø 目标制定、分解、动员

Ø 差距分析 确定目标达成路径

Ø 基于路径选择 落地执行计划

Ø 团队心态、氛围、文化的塑造

Ø 销售团队能力提升

第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？

1、重新定义销售目标；

2、销售目标的4个特性；

Ø 具有挑战；

Ø 不可谈判；

Ø 严肃性；

Ø 合理性；

3、销售目标设定的4个准则；

Ø 遵循Smart原则；

Ø 自上而下；

Ø 落实到人；

Ø 必须匹配具体计划；

4、目标的科学分解

Ø 确定目标分配原则

Ø 考虑客户资源

Ø 考虑销售级别

Ø 效率新老差距

Ø 目标分解的注意事项

5、目标承接的团队动员

Ø 激发使命；

Ø 分析局势；

Ø 给予方法；

Ø 明确期望；

Ø 同步进度；

Ø 坦诚沟通；

6、目标管理的三个维度

Ø 业绩管理

Ø 商机管理

Ø 客户管理

第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？

案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？

课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；

1、业务现状分析方法

Ø 按产品拆解

Ø 按地域拆解

Ø 按客户拆解

Ø 按行业拆解

2、市场洞察的4个方面；

Ø 市场规模与市场占有率分析；

Ø 行业政策分析；

Ø 竞争对手分析；

Ø 客户需求分析；

3、找到增长机会点，明确实现路径

Ø ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；

Ø 客户需求体系的定义——客户需求；

Ø 我们可以给客户创造什么价值——价值主张；

Ø 为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）

Ø 提供什么产品——产品与服务；

案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"

案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；

第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？

1、PDCA的闭环方法；

Ø 计划

Ø 执行

Ø 检查

Ø 调整

2、销售团队执行力的6个关键点；

Ø 明确责任人；

Ø 可量化的目标，清晰的行动清单；

Ø 达成共识，接受任务；

Ø 定期监控、汇报进度；

Ø 给予有效的资源和支持；

Ø 及时表扬/批评/惩罚/奖励；

3、销售团队执行力的8个要素；

Ø 目标与周期；

Ø 目标客户；

Ø 执行方法；

Ø 行动计划；

Ø 跨部门协同与资源投入；

Ø 数据监测维度；

Ø 阶段性复盘；

Ø 奖惩机制；

4、客户资源的调整

案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；

案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；

案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；

课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；

第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？

课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；

1、销售心态的辅导

2、团队氛围的营造

3、团队文化的定义与意义

Ø 群体行为改变；

Ø 团队文化的定义与作用；

Ø 制度与文化的差异；

4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；

5、塑造团队文化的6个步骤

Ø 明确愿景；

Ø 梳理关键词；

Ø 制定行为准则；

Ø 收集案例故事；

Ø 广泛传播关键词、行为准则、案例故事；

Ø 将团队文化纳入考核；

6、如何淬炼团队文化——打一场大帐

案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；

案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的

第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？

1、优秀销售的素质模型和招募；

Ø 勤奋度；

Ø 沟通表达逻辑；

Ø 目标导向；

Ø 内驱力与主动性；

Ø 学习能力；

2、优秀销售的必备能力和培养；

Ø 赢单策略规划；

Ø 客户拜访能力

Ø 客户关系能力；

Ø 了解客户需求与个人动机的能力；

Ø 引导和重塑客户认知体系的能力；

3、销售团队的人员优化与淘汰；

4、打通优秀销售的职业发展通路；

案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干

案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系

案例分析：HP的人才培养体系