顾问式销售第二步：明确商机

一、明确商机

Ø 验证商机

Ø 精准商机

Ø 商机评估

ü 是否真实

ü 钱+时间+人=真实

ü 能否参与

ü 参与优势

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品

二、需求三层级

Ø 了解客户需求

ü 资料收集

ü 信息收集

ü 显性呈现

ü 判断需求

Ø 挖掘客户需求

ü 辨别显性和隐性需求的不同

ü 发现需求的真实背后原因

Ø 创造客户需求

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例

Ø 行业客户价值链分析法

【情景训练】不同行业客户价值链分析

Ø 政企客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】三个街边小贩营销经

Ø 挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

Ø 第一步—询问现状问题的技巧和话术

Ø 第二步—问题询问的技巧和话术

Ø 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

Ø 暗示问题的玄机：痛苦加大法

Ø 第四步—需求满足询问

六、实战训练

【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

【工具运用】目前常用业务的效益点提炼

n 了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧

顾问式销售第三步：解决方案设计

一、客户采购决策分析

Ø 采购角色分析

ü 角色身份

ü 角色态度

Ø 适应能力分析

Ø 交往关系分析

Ø 职位和影响力

Ø 组织关系富图

Ø 各类决策流程

二、产品差异化分析

Ø 确定差异化目标

Ø 客户价值全景图

Ø 价值影响满意度和忠诚度

Ø 差异化战术五要素

ü 产品：交易收获

ü 关系：交易感知

ü 服务：交易享受

ü 渠道：交易接触

ü 价格：交易付出

Ø 方案呈现增值降本：“第九区”

ü 五大增值战术

ü 四大降本战术

Ø 攻守25式

ü 点面之争

ü 价值之争

ü 方式之争

ü 体现之争

三、竞争策略分析

Ø 矛与盾

Ø 进攻手段：正面

² 【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻

² 进攻手段：侧面

Ø 进攻手段：市场分割

Ø 防守手段：坚守阵地

² 【案例分享】：提出标准和抬高门槛

Ø 防守手段：拖延战术

【案例分享】未来值得期待

五、产品呈现的工具和方法

Ø 产品呈现的结构化

Ø 四化原则

Ø 产品呈现的阐述方式

Ø 简洁的“三句半”

n 了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法

顾问式销售第四步：合同签订

一、方案书的结构思路

Ø 需求分析

Ø 价值创新

Ø 方案说明

【案例】组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

Ø 商务竞争的五大误区

Ø 商务谈判的十大战术

n 了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈

顾问式销售第五步：实施再赢

一、客户决策心理分析

Ø 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

Ø 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

Ø 四种价格表达法的技巧和话术

Ø 同样的话的八种表达方式

【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

Ø 如何捕捉缔结时机

Ø 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】：缔结技巧的训练

五、售后维系

Ø 如何促进二次开发，提高使用量

Ø 功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA

n 熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交