(微信同号)【课程背景】
由于现在广告市场产品及价格带同质化非常严重，而且现在已经不是想方设法把广告卖给客户的时代了，而是给客户一个买单的理由和借口的时代了。对于我们公交广告而言，我们要尽可能的展示我们自己的品牌曝光优势。
之所以出现销上的问题是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者
【培训课程目标】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程。
5、找到企业或是组织的核心关键人。
6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效处理客户的异议
8、完成客户的成交
并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【课程时间】
3天，不少于6小时/天
【课时安排】
时间 | 课题 | 备注 |
第一天上午 | 理解狼性营销的本质，狼性营销之锁定目标 | |
第一天下午 | 狼性营销之掌握客户性格，狼性营销之客户销售沟通中，听、问、说基本功 | |
第一天晚上 | 本日课程总结及沟通演练 | |
第二天上午 | 狼性营销之搞定关键客户实战营销“天龙八步”，狼性营销之挖掘客户潜在需求的能力 | |
第二天下午 | 狼性营销之客户异议处理步骤，狼性营销之处理拒绝原则技巧和策略，狼性营销之卓有成效的客户接近技巧 | |
第二天晚上 | 本日课程总结，世界咖啡——设计客户拜访销售话术 | |
第三天上午 | 狼性营销之产品介绍与呈现，狼性营销之客户结果的有效达成 | |
第三天下午 | 全面考核与演练 |
【培训课程大纲】
第一讲、理解狼性营销的本质
一、理解狼性营销
1、什么是狼性营销，狼性营销的本质是什么？
l 明确目标——狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的
l 危机意识——真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识，危机意识实际就是狼的进取心
l 决不放弃——决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、狼性营销与一般产品的营销区别是什么？
3、狼性营销为什么要有对内营销与对外营销？
二、狼性营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、狼性营销中的对外营销
1、狼性营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？
四、销售人员必备素质
l 成就导向
l 适应能力
l 主动性
l 人际理解
l 关系建立
l 服务精神
l 收集信息
第二讲、狼性营销之锁定目标
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、狼性营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
第三讲、狼性营销之掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第四讲、狼性营销之客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
u利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第五讲、狼性营销之搞定关键客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、狼性营销之挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第七讲、狼性营销之客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
第八讲、狼性营销之处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第九讲、狼性营销之卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第十讲、狼性营销之产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第十一讲、狼性营销之客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
