(微信同号)【课程背景】
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，商业地产项目的销售问题成为各大房企最急需解决的问题。一是如何找到商业项目的投资和自营客户是销售难的首要原因，其次是营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足造成成交转化率低下是销售难的重要原因！因此，专业的商业项目营销推广团队和顾问团队就显得极其重要。
很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接待流程、销售说辞和答客问等，其实不然，商业地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面，尤其是商业投资客户的内心真实需求、成本和收益测算、商业业态经营方式等；在此基础上要懂得和客户打交道的心灵沟通，懂得非技巧性成交才是销售技巧的极高境界。
【授课方式】：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑重新进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
【课程收益】
1、以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、剖析商业地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、在销售推广等方面提供良好的落地方法；
4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。
【课程对象】
房企商业项目营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服
【课程大纲】
第一单元：商业地产销售的内涵和秘诀
1、商业地产项目销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速并有效与客户链接的最佳技法
3、沟通洽谈过程中的超级说服力
4、项目的价值塑造理论与数据
5、深刻理解——销售过程中你是一切的根源
6、销售成交的核心——算账方法与实施技法
第二单元：商业地产销售沟通实战技巧之客户上门阶段
（一）、成功销售的第一步---留住客户
1、接待上门客户第一时间你该做什么？
学员演练分享、讲师点评
2、客户进来后第一时间你该说什么？
学员演练分享、讲师点评
3、怎么样的接待方式能让客户坐下来？
学员演练分享、讲师点评
（二）、成功销售第二步---灵活应对
1、客户上门常见问题之一：客户如何回应你的热情接待的？
学员头脑风暴、讲师点评
2、客户上门常见问题之二：客户很快会向你问出哪几类问题？
学员头脑风暴、讲师点评
3、上述问题该如何应对才是比较合理并且能有效留住客户？
学员头脑风暴、讲师点评并讲授应对技法
第三单元：商业地产销售沟通实战技巧之项目介绍阶段
（一）、项目介绍技巧
1、项目介绍的方法、方向及注意事项
2、如何探寻客户的投资需求
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）、高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
4、化解客户异议的6种技巧
（六）、高效成交技巧
1、富兰克林成交法
2、大数化小成交法
3、小数聚大成交法
4、团队SP成交法
第四单元：课程回顾总结及学员互动交流
1、学员对课程的理解吸收分享
2、学员提问讲师现场答疑
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
