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【培训课时】1天
【培训学员】销售相关
【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程大纲】
第一部分：销售技能打造
一、 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2. 现代市场环境下的客户关系销售
3. 现代经营与客户关系管理：
a) 不同市场前提下的客户关系管理
b) 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
c) 计划经济时代的客户关系管理
d) 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
4. 什么是产品？
5. 销售从未像今天这样重要
二、 大客户实战营销“天龙八部”——顺利解决一般企业及政企客户方案营销
（一）、为什么我们总是打不进客户企业？打进企业了总是成交困难？
1. 分清楚我们与客户关系的四个阶段
2. 不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3. 分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、但要学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
（四）、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
1、“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（五）、各阶段中的四种角色应对策略
三、 挖掘客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
（三）、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
2、 让自己在不知不觉中成为首选！
四、市场开发之-赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
三、 市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍
1. 纵横捭阖沟通术
2. 如何胜在同大客户的谈判
3. 沟通策略-方向比技能还重要
4. 不同场景下的沟通要素
5. 全语言沟通、沟通中的有效说服
四、 如何做好大客户维护及老生新能力打造
1. 老客户定位及定位实践
2. 客户很容易感动，只是你没有做到！
3. 病毒式营销
4. 营销中的病毒式销售模型
a) 极致服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
第二部分：销售礼仪的思维模型及行为要素
一、礼仪思维的落地及应用
1．思考：星级酒店“星”在哪里
2．星际服务“星”在哪里
3．如何理解践行金钥匙服务思维的核心
a) “追求卓越、尽善尽美”为宗旨
b) 先利人，后利己
c) 用心极致，满意加惊喜
d) 在客人的惊喜中找到富有的人生
4．极致服务：随机应变、投其所好、雪中送炭、锦上添花、方便客人、一条龙服务
二、礼仪的心理模型
5．我们服务的目标是什么？
6．客户到底想要什么样的服务？
7．什么样的服务叫卓越？
8．服务营销的理念（价值观）
三、胜在终端的顾客依赖感打造
1．胜于感性-表现能力-情感依赖； 让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造
2．胜于理性-专业能力-专业依赖； 如何让客户信任你；如何成为一个专业的人
3．胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你
4．胜于职业化-技能能力；通路能力：沟通、话术、维护；专业能力：专业技能、其他：风险防范能力、问题处理能力……
四、礼仪、礼仪思维、礼仪应用
1．服饰礼仪
2．表情礼仪
3．行为姿态礼仪
4．接人待物礼仪
5．专业礼仪
6．态度礼仪
7．情商礼仪
五、顾客心理及行为模式分析
