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课程目标：
本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的销售成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
培训对象：
大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理
课程内容：
第一道关：基础关
1、大客户的营销模式
2、影响大客户采购的因素
★ 大客户有那三种类型
★ 三种类型的大客户成功销售的关键
★ 三类大客户各自关心什么？
★ 有那些策略与战术进行合作
★ 抓住关键客户的秘诀
3、现代销售人员基础建设
★ 销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力
★ 从4P到4C的启示
第二道关：心态关
1、士气源自成功的心态
2、销售人员必备素质：
★成就导向
★适应能力
★主动性
★人际理解
★关系建立
★服务精神
★收集信息
3、成功销售心态六大定律：
★坚信定律
★期望定律
★情绪定律
★吸引定律
★间接效用定律
★相关定律
第三道关：团队、效率关
一、团队
1、销售久赢的关键—团队作战
2、建设你的能赢团队
3、如何有效管理你的团队
二、效率
1、对于执行效率的认识
2、执行效率提升的关键因素
3、直指结果的目标与计划制定
4、执行计划的关键
5、如何控制结果达成的过程
第四道关：开发客户技巧关
1、 找对人 --- 分析客户内部采购流程
★ 分析客户内部的采购流程
★ 分析客户内部的组织结构
★ 分析客户内部的五个角色
★ 找到关键决策人
★ 如何逃离信息迷雾
★ 项目中期，我该怎么办？
★ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
★ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
2、说对话 --- 客情关系的管理与维护
★ 客户关系发展的四种类型
★ 客户关系发展的五步骤
★ 四大死党的建立与发展
★ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
★ 与不同的人如何打交道
★ 如何调整自己的风格来适应客户
3、做对事 ----SPIN 问问题技巧
★ 销售中确定客户需求的技巧
★ 有效问问题的五个关键
★ 需求调查提问四步骤
★ 隐含需求与明确需求的辨析
★SPIN 问问题的技巧
★ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
★ 需求与商务谈判书制作的结合
4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键
★ 分析我方竞争优势的方法
★ 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
★ 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
★ 掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤
★ 把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧
★ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
★ 四种降价的条件是什么？
5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款
★ 判断最佳的成交时机
★ 判断推进成交的最佳时机
★ 达到双赢成交的方法 — 你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
★ 总结：我们的销售目标 —— 一步步地获得客户对购买的承诺
★ 客户后续总结与分析
第五关：服务与管理关
1、客户管理（客情、信息与竞争管理）与销售计划实现技巧
★ 人员管理
★ 销售计划管理
★ 客户回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
经典案例分析穿插在各个知识分别讲述
