(微信同号)一、课程背景：
白酒市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是高端消费者销售更加的竞争激烈，逐渐失去了让客户购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而买赠、奖励等好处又都是所有的销售团队能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，市场中的高端消费者已经不在像先前一样通过“三板斧”就能搞定了，现在的高端消费市场必须通过更加专业化、细分化、个性化的营销进行操作才能赢得客户的真正信赖。
而针对高端消费者的营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为高端消费者的营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
二、课程收益：
1、区域各渠道协同和区域营销团队管理，
2、切实落实公司企业文化，适应公司的长治久安的发展
3、真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用
4、从“网格化”精准营销角度来解读区域市场营销手段
5、明白高端产品销售人员应具备的拓展客户的渠道和方法。
6、培养分析和解决较复杂问题的能力。
7、深入了解高端客户销售中的“天龙八部”营销流程。
8、通过PDCA循环来制定工作目标并统筹改善工作的流程的管控。
9、让营销人员懂得销售额是镜中之花，利润才是树上之果。
10、管理中管人其实是在管心。
四、参训对象：
酒类销售高层营销管理人员
五、课程时长：
1天，6小时/天
六、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
七、课程大纲：
前言部分：UVCA时代我们讲如何认知市场新的变化
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、突发市场变化不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：实战营销技能训练
一、市场客户开发之实战营销“天龙八部”
（一）、为什么我们总是打动不了客户？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（五）、各阶段中的四种角色应对策略
二、区域市场规划宝典之网格化精准营销解读
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化区域内客户档案建设与管理
（三）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、区域市场目标管理——目标与执行方案的制定之PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
四、问题管理——教会团队成员进行问题解决问题能力提升
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
五、如何用平台化的思维卖酒——改变酒业的三大风口
共享经济
平台经济
社群经济
第二部分：面对千变万化的市场如何提升经营管理能力
一、战略落地——带队伍行动力修炼
1、好组织与优秀管理者
2、做教练式的经理 ：导师制
3、从管理到领导
4、从领导到权威
5、教练式管理的要点
6、教练辅导
7、辅导下属的教练技术
二、团队管理者首先做到“识己”
（一）、领导力不是权力，不是头衔、特权、职位、金钱和地位而是责任。
（二）、正确对待管理者的角色
1、传统管理者与领导者的区别
2、教练技术管理的定义
3、管理者的权责利
（三）、教练式管理的认知
1、教练式管理的教练公式
2、教练技术的定义4、领导力的提升与人才战略的规划。
（四）、6大传统领导PK6大教练式领导
第三部分、区域总监职业化塑造之打造狼性执行力团队
一、平台，头狼生命的支撑点
1、企业只是狼群平台的搭建者
2、我们知道狼群平台对我们的意义是什么吗？
3、在狼群平台中怎样才能成为头狼
二、要想成为头狼就要突破自我，改变心智模式
1、为什么同等时间、同等的社会环境我们创造出来的价值并无法令我们满意呢？
2、阻碍我们把事业做强的核心原因是什么？
3、影响我们人生的5大致命习惯是什么？
4、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯，才能让我们破茧成蝶
5、自信心是成功的基石
6、树立终生学习的意识
7、自我激励
三、狼性销售团队如何开展工作——成为头狼的核心要素就是执行力
1、成为优秀业务人员的核心是执行力
2、执行力的核心是结果
3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。
4、做销售，跟着时代走；
5、带着狼性这把剑上战场。
四、要想成为头狼就要明白我在为谁而工作——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人
五、要想成为头狼就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？
4、我们要知道在团队的重要作用是什么？
5、团队协作的重要意义，
一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主
6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%
