(微信同号)课程背景：
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？ 市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？ 在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？ 每月销量上不去，经销商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？ 大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？ 问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？ 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程目标
掌握区域市场经销商的精准开发，掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划，掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法，掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧，掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略，掌握经销商客情关系维护的方法
课程时长
2天
适合对象
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
课程大纲
前言：“高度竞争时代”的营销核心理念：
主动服务营销之理念转型，势在必行
1、服务营销理念的转变
l 从传统以产品为导向，转变为以客户需求为导向
l 以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。
2、营销转变的核心
l 从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品
l 从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格。
l 从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式
l 从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择
3、客户体验品牌峰值四要素：
产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！
第一部分：区域市场经销商开发
一、认识一下经销商
1、什么是经销商？
2、经销商的类型如何划分？
3、什么样的经销制更加适合于我们自己？
二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么？
目的一：解决市场开发中的四大问题
目的二：发挥市场中经销商的3大独特作用
目的三：经销商的角色与任务
三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水
1、建立正确观念正视厂商关系
2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
3、厂家和经销商之间的利益差异
4、厂商关系实质
5、厂商关系发展的四层次
6、厂商关系的细分五项原则
7、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
四、选择和经销商合作的意义是什么？
1、我们为什么在进入市场时要选择经销商去操作？
2、市场选择经销商的实质是什么？
3、经销商在市场运营中为我们提供了什么？
第二部分：经销商谈判：激励合作意愿
一、经销商谈判的内功心法
心法1：做到心中有数
l 苦苦哀求没有用
l 让经销商看到“钱途”，他会来“求”你
心法2：营造谈判环境
l 带经销商去安静的地方
l 营造谈判氛围，避免客场作战
心法3：厚而不憨注重细节不讲江湖话
l 江湖话有哪些？
l 促销细节有哪些？
l 如果你的产品在当地知名度不高该如何与经销商谈判？
心法4：经销商谈判需要双向沟通
l 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划
l 用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法
二、销商谈判具体“套路”
第一步：业务员迅速建立专业形象
l 教你6招隐藏的技术套路第
l 隐藏的技术套路用完后经销商会对你产生是什么感觉呢？
第二步：让经销商感到安全
l 让经销商感到安全的十条理由
l 十大理由落实并进行动作分解
l 左勾拳：论证产品适合市场
l 右勾拳：论证产品比竞品有优势
第三步：让经销商感到一定会赚到钱
1、促销设计思路的差异
2、执行力差异
3、跨国公司的“神秘”促销方法
l 批发渠道压货
l 零售店铺货
l 超市渠道促销
4、上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？
第四步：经销商谈判残局破解
1、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？
2、常见异议回答
三、经销商谈判技巧
1、了解谈判
l 什么是谈判？
l 什么时候需要谈判？
l 谈判的目标
l 成功谈判者应该具备的素质
l 影响谈判的因素
l 谈判的金三角
2、了解经销商
l 经销商的特性分析
l 应对经销商要着重体现出
3、谈判中的实用方法
l “问”
l “听”
l “说”
4、谈判内容三大模块
l 业务谈判内容
l 客户异议处理
处理异议的几种级别
l 细化谈判描述
谈判描述的五大重点
5、客户谈判的成功与不成功两种结果应对策略
6、客户转介绍的流程
第三部分：经销商管理与维护
一、什么是经销管理？
1、客户最想从你这得到什么？
2、你最想从客户那得到什么？
二、经销商管理技巧之销售管理技巧
1、销售状况管理
2、客户资料卡——有效的管理工具
3、销售计划管理
4、经销商（销售）评估管理
三、建立良好的客情关系
1、建立良好的客情关系能给我们什么？
l 彰显公司信誉
l 稳定已有客户
l 获得市场信息
l 增加销售业绩
2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象
3、我们能给经销商些什么？
l 销售网络
l 销售管理经验
l 销售不同产品的收益
4、衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效的标准
5、如何拜访老经销商?
6、拜访老经销商动作七步法则
