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备注：本大纲设计的内容比较多，培训企业可以根据企业的具体情况，或可以和老师深度沟通，选择企业需要的部分作为培训内容。培训中讲师会根据学员实际情况进行调整，以更有针对性的培训。
【课程背景】
市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是企业客户的争夺销售更加的竞争激烈，产品服务层出不穷，价格带也基本相仿，很多产品服务逐渐失去了让客户长期购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而好处又都是所有的企业都能给的，客户倒逼我们市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，企业客户的开发与维护已经不在像先前那样通过“三板斧”就能搞定客户了，现在的企业客户的开发与维护必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。
而企业客户的开发与维护人员的专业程度更加决定了一个企业、政府、组织的销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为企业客户的开发与维护营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的企业客户的开发与维护销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者
【培训课程目标】
1、完成从普通企业客户的开发与维护人员到职业化、专业化人士的转换
2、明市场企业客户的开发与维护人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
4、深入了解企业客户的开发与维护中的“天龙八部”营销流程。
5、找到需要销售的企业或是组织的核心关键人。
6、分清企业客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效处理客户的异议
8、完成客户的成交
并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【培训课程大纲】
第一讲、企业客户的开发与维护的基本理念
二、为什么要做企业客户的开发与维护？
三、企业客户的开发与维护客户种类：
政府、企事业单位、组织
四、针对于不同的企业客户的开发与维护客户我们需要做哪些准备？
1、针对于我们熟悉的客户如何做企业客户的开发与维护？
（1）、认识“一把手”或是重要采购岗位的企业客户的开发与维护如何销售
（2）、通过朋友转介绍获得企业客户的开发与维护信息的情况下我们如何销售
2、、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析企业客户的开发与维护的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第三讲、企业客户的开发与维护双赢谈判策略培训大纲
一、什么是双赢谈判
1、成功的谈判一定是双赢谈判
2、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判目标、
2、谈判时机、
3、谈判空间
4、谈判筹码
三、谈判开局策略
策略一：开价高于实价
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
策略二：黑脸白脸策略
策略三：价格让步策略
策略四：条件交换策略
策略五：价格分解
五、谈判终局
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
第四讲、企业客户的开发与维护实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在企业客户的开发与维护过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第五讲、企业客户的开发与维护客情关系的建立与维护
一、企业客户的开发与维护客情关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点：：西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来，情感交流
第六讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第九讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在企业客户的开发与维护中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第十讲、企业客户的开发与维护的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
