(微信同号)一、课程背景：
市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是销售更加的竞争激烈，逐渐失去了让客户购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而好处又都是所有的厂家和经销商都能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，市场已经不在像先前市场通过“三板斧”就能搞定客户了，现在的市场必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。
而营销人员的专业程度更加决定了一个企业的销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。
本课程以现实工作为背景，结合实战案例分享与角色扮演，了解区域营销工作的本质与问题核心，掌握并熟练运用开发新客户的策略性流程，并有效化解障碍，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的区域市场开发及维护技巧，全面提升区域销售力，创造市场辉煌！
二、授课对象：
区域经理
三、课程时长：2-3天，不少于6-7小时/天
四、课程收获：
l 区域各渠道协同和区域营销团队管理，
l 掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，
l 真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用
五、课程形式
六、课程大纲：
第一部分、UVCA时代全面到来的情况下酒类行业面临挑战是什么？
一、乌卡（UVCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第二部分、战略市场规划
一、区域营销指标分配 Ø
1、区域总体业务指标分解 Ø
2、区域营销核心业务分析 Ø
3、区域客户特点与业务匹配分析 Ø
4、区域营销社会资源整合与业务分配 Ø
5、区域阶段性业务促销规划
二、让战略活起来——战略目标分解
1、再度认识战略目标分解
2、如何进行战略目标分解
3、战略目标分解中的四大陷阱及规避策略
A、陷阱一：完美陷阱——目标分解越完美越好
B、陷阱二：量化陷阱——战略目标越量化越好
C、陷阱三：数值陷阱——战略目标分解关键是数值高低
D、陷阱四：固化陷阱——目标一经确定便不能更改
三、战略落地模型及落地操作七步
第一步：战略传导—构建以组织管控为核心的战略传导系统
第二步：资源整合—构建以预算管理为核心的战略预算系统
第三步：实时监控—构建以信息反馈为核心的战略监督系统
第四步：激励推动—构建以薪酬管理为核心的战略激励系统
第五步：引导约束—构建以绩效管理为核心的战略引导系统
第六步：文化熏陶—构建以文化管理为核心的氛围教育系统
第七步：能力保证—构建以能力提升为核心的管理者培训系统
四、战略落地——带队伍行动力修炼
1、好组织与优秀管理者
2、做教练式的经理 ：导师制
3、从管理到领导
4、从领导到权威
5、教练式管理的要点
6、教练辅导
7、辅导下属的教练技术
四、市场结果的检核——PDCA经营管理的检核
1、企业只有通过检核才会实现自己的既定目标。
2、员工只会做我们检查的事情。
3、通过检核建立起问题必须解决在自己员工身上的目标。
第三部分、片区绩效管理
一、绩效管理建设与实施实务
1、关键业绩指标-KPI指标定义
2、员工岗位KPI指标分解来源
3、关键绩效指标分解应掌握的几种方法
（1）标杆法案例
（2）策略目标分解法流程图
（3）成功关键因素法分解KPI步骤
4、从岗位职责提炼KPI的步骤和方法
第一步 明确下属的主要岗位职责
第二步 明确下属关键职责
第三步 提炼下属取得业绩的成功关键要素
第四步 选择下属KPI指标
第五步 如何确定KPI目标值和挑战目标值
第六步 如何确定KPI的权重
第七步 如何确定KPI指标考核方法
二、绩效辅导
1、绩效辅导
1）为什么要培养辅导下属
2）如何培养下属的胜任能力
3）在职辅导的方法和步骤
三、绩效面谈
1、管理就是沟通
2、绩效沟通在绩效管理中的作用
3、绩效沟通的方式方法
4、不同绩效管理阶段绩效沟通的目的和侧重点
5、绩效低下因素分析
（1）案例分析1：个体为什么绩效不佳的原因
（2）案例分析2：团队绩效为什么绩效不佳？
（3）绩效不佳的原因分析与对策.
6、不同阶段绩效面谈技巧
（1）绩效计划阶段的面谈
（2）绩效实施与管理阶段的面谈
（3）绩效反馈与面谈阶段的面谈
第四部分、片区市场运营与管理
一、区域经理营销能力提升
（一）、区域营销作战部署 Ø
1、分析现状 Ø
2、制作销售地图 Ø
3、市场细分化Ø
4、采取“推进战略”或“上拉战略” Ø
5、协同规划区域渠道 Ø
6、区域作战团队管理 Ø
7、对付竞争者 Ø
（二）、区域营销竞争对手监控 Ø
1、识别主要竞争对手和竞争产品 Ø
2、竞争对手档案建立 Ø
3、SWOT分析 Ø
4、差异化销售策略与计划 Ø
5、竞争管理手册形成
（三）、区域营销过程管理与监控 Ø
1、营销计划要求 Ø
2、协同拜访要求 Ø
3、营销会议管理 Ø
4、常见客户异议收集与处理 Ø
5、各类市场营销典型案例分析 Ø
一、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
（五）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
二、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
第五部分、情绪与压力认知和管理
一、压力大解码
1、压力与情绪
2、压力源识别
3、理论观念：压力症后群
4、从环境压力到人格特质
5、压力与情绪对管理者的影响
二、情绪智力与压力识别
1、情绪与压力
2、体验游戏：翘翘板
3、从压力到动力
4、情绪智力与情绪认知
三、压力管理
1、管理者管理环境与职业压力
2、基本处理压力的方法
3、放弃不合理的信念
4、问题解决策略
5、调整自我心态
6、心态理论：罗森塔尔效应
7、烦恼与快乐
8、互动练习：快乐判别式
9、过一个觉悟的生活
10、及时宣泄
11、对压力要心存感激
四、.情绪自我控制与调适
1、情绪管理的本质
2、情绪调节的技巧及情绪示例
3、情绪管理策略
五、善于自我管理
1、改变事物的基本原则
2、提升工作能力
3、妥善管理时间
4、搞好工作中的人际关系
5、懂得区隔
6、主动又充分的沟通习惯
六、压力也可以用来享受
1、压力来源于责任
2、享受压力解决的过程
3、享受压力过后的成就
七、尽情享受生活
1、用心安排生活
2、多留给自己一些时间和空间
3、养成一些兴趣爱好
4、多结交一些工作以外的朋友
5、休闲、旅游、度假
6、亲近自然
