(微信同号)【课程背景】
虽然医疗行业营销在现今社会之中是一个“皇帝女儿不愁嫁”的状态，但是由于现在市场药品品牌、品类进销渠道同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，患者失去购买我们药品的理由和借口，长期购买药品的患者没有被我们留住。同样，日常销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品销售非常不乐观。
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，现代的医疗从业人员很像一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对医疗从业人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
医疗从业人员、医师、医师助理
【培训课程目标】
让您时刻感受职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的顾问式销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升医疗从业人员销售的素质和业绩。通过培训使医疗从业人员掌握专业化销售的过程、与患者沟通的技巧、患者异议的处理，学习如何经营患者关系，分析患者心理及索要定单的技巧。
【培训课程大纲】
第一讲、成功销售准备工作
1、医疗从业人员的ASK销售素质模型
2、医疗从业人员的营销素质模型
第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
u利用问题
1、利用提问导出患者的说明；
2、利用提问测试患者的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深患者的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
u“重复患者原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给患者“画饼”制造渴望——
5、搞清患者不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与患者面对面沟通
第三讲、挖掘患者潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透患者的内心世界——做好患者的需求顾问——让患者依赖你！
2、调顺患者的需求顺序——做好患者的产品顾问——让患者离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让患者好奇的产品解说技巧
2、让患者渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让患者自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、患者异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求购买
第五讲、打开患者心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
★权威型的特点以及沟通策略
★分析型的特点以及沟通策略
★亲切型的特点以及沟通策略
★表现型的特点以及沟通策略
2、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭式询问
★倾听技巧
第六讲：产品介绍与呈现，销售缔结方法
1、FABE法则运用
2、制造患者的体验空间
3、异议处理技巧
★正确对待患者异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
4、有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻
