(微信同号)一、课程体系背景：
由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、终端客户进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。
4、我们的销售模式让终端客户失去购买我们产品的理由和借口。
5、终端客户及直营店面不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。
6、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。
7、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。
我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：
1、业务经理方面：
没有充分认识到现阶段营销应该更新。
没有详细进行市场分析和规划。
没有找到导购人员存在的问题。
2、业务精英及其销售人员方面：
抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！
要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。
二、课程收益：
1、白酒从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换
2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员白酒营销体系中应具备的知识和技能。
3、全面提升销售高层及终端客户的团队管理能力及领导力
4、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。
5、全方位提升营销团队会议营销能力
6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍
7、培养团队合作精神。
8、提高灵活应变能力。
9、培养分析和解决较复杂问题的能力。
10、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、课程大纲：
第一章 中高端白酒的发展趋势
一、背景分析
1、中高端白酒产量平稳，规模扩张
2、个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
3、营销升级转型，品牌时代来临
二、中高端白酒的未来发展方向
1、产品是营销当中最重要的因素，是企业运转的核心。可以从三方面引导消费者的需求：
（1）、是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心。
（2）、注重产品品质
（3）、深入挖掘文化内涵。
2、渠道是白酒企业核心竞争力之一
3、要把合适的产品在适当地点按照适当价格信息传到目标市场，并说服顾客购买，是促销的本质。
第二章 通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
二、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
三、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
四、终端销售人员管理
1、精品烟酒店销售人员管理
2、KA渠道导购人员管理
3、餐饮终端销售人员管理
第三章 优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、市场创新性营销管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
二、互联网+时代下的经典案例分享：
1、家居建材行业的经典案例分享——罗普斯金门业，找到客户再卖货
2、食品行业经典案例分享
——洋河酒业，打造半小时送酒圈
——三只松鼠、每日坚果，让节日消费产品变成每日必须品
——赵王面粉，找到消费的需求点
3、手机行业经典案例分享——小米手机，会说人话的店面陈列。
三、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会与品鉴会的召开
四、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
第四章 终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
