(微信同号)【课程背景】：
提升网点管理技能，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心。所有商业银行都十分清楚地知道在激活存量客户的同时，大力拓展增量客户对业务经营的重要意义所在。
同时，对精准客户群体的营销也成为迅速提升业绩水平不可或缺的部分，因此，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使精准客户的市场竞争格外激烈。同样，面对精准营销时代的到来，必然在每次外拓活动之前要对目标群体客户进行详细分类与甄别，从而达到精准营销的目的。
因此，网点能辐射到的地方都能成为我们进行精准营销的目标。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关精准客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。
【课程目的】：
1、使学员掌握银行增量精准客户如何开发与维护。
2、掌握如何进行银行的六区营销。
3、使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
4、掌握如何通过网格化管理机制从而实现市场的精准营销
5、通过网点辐射范围内的客户画像找到精准客户
6、如何做好网点人员的业务辅导
【课程大纲】：
第一单元：网点营销业务的管理
1、目标的制定
2、营销策划实施的过程管理
3、探讨营销活动计划方案
4、营销管理
5、营销计划方案的执行、控制、评估、反馈
6、销售模式对管理风格的要求
7、销售模式的核心分类
第二单元：银行网点主动服务营销
1、客户与潜在客户
2、客户为什么购买你的产品或服务
3、客户是如何做出选择的
4、谁是你的潜在客户
第三讲、客户画像——掌握精准客户性格的技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、增量客户外拓营销分析
1、外拓营销分类：社区、商圈、企业、行业
成功案例分享：与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
“抓鸡蛋，网点存款营销”活动案例
某社区银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
金融服务进校园，批量开公务卡
某银行网点“应急救护”主题沙龙的营销案例
2、 外拓营销SWOT分析
3、外拓营销定位
1）外拓营销的战术定位
Ø 上规模
Ø 分区域
Ø 常态化
Ø 1+N：波纹效应
2） 外拓营销的运作定位
Ø 做事
Ø 做市
Ø 做势
第五讲、外拓营销精准策略
一、网点外拓综合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、网点内转变观念，差异化营销，找准切入点，与众不同
l 发展销售教练（找到关键人）
l 有效收集客户资料
l 绘制客户关系地图
l 设计营销攻关路径和方案
l 比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
2、网点人才培养转型期对销售人员的角色要求
l 明确角色、才能出色
l 服务和营销的角色转换
l 银行客户经理的八大素质能力要求
l 从服务高手走向狼性营销
l 向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
客群分析（市场调研）工具表格
《企业排查信息一览表》
《商户排查信息一览表》
《社区排查信息一览表》
二、知彼
（一）、同业基本情况分析
1、营销能力
2、市场规划能力
3、营销顶层设计
4、客群分析
5、政策的制定与落地执行
（二）、异业分析
1、网络金融发展情况
2、政策活动借鉴
3、传播通路借鉴
三、知客
（一）、银行网点辐射范围内客户的有效识别
1、客户分类
2、识别不同客户的特征
3、不同类型的客户对需求的差异性
（二）、银行网点辐射范围内客户的市场开拓
1、提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀)
l 提高增量客户数量
l 陌生市场开发
l 提高成交额度
2、银行客户营销需要解决的五个问题
l 他是谁？
l 他在哪？
l 我的哪一款产品适合他？
l 怎么找到他？
l 怎么让他喜欢我？
3、寻找目标客户的方法解析
l 用MAN法则锁定目标客户
l 客户细分找到目标客户
l 拓展熟悉人群
l 拓展同缘人群
l 连锁介绍拓展
l 异业联盟、资源互补
l 线上互动平台引流（O2O）
第六讲、网格化精准营销
一、网格化工具使用的步骤：网格设定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、划分网格
1、绘制网点网格地图
2、建立管理机制
三、主力客群分析
"政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织
三、主力客群的精准网格化营销策略
1、社区
2、商圈
3、政府及事业单位
4、商铺
5、异业联盟
四、网格化执行实操
1、定员、定岗、定责
2、工作机制
第七讲、外拓营销执行流程
前期准备
现场执行
后期跟踪
第八讲、产品匹配与营销技巧
1、产品匹配策略
Ø 1主2副，不超过3个
Ø 阶段性重点产品为主
2、基于产品特性的客户锁定
3、产品营销话术梳理
话术演练：FABE法则
4、客户异议处理
5、销售成交技巧
第九讲、后期跟进——客户邀约技巧
客户邀约五步流程
客户邀约的四个原则
客户邀约前的准备工作
邀约过程中的客户异议处理
客户邀约效果倍增的五个细节
