(微信同号)【课程背景】
中国本土的会议营销，于20世纪90年代中期在保健品行业里最先得到了应用。时至今日，会议营销的身影无处不在。保健品，保险，直销，培训，医药，健康管理，通讯，零售食品，服装，汽车，设备重工，甚至是政府单位，也都在使用这种营销模式。
会议营销这种销售模式为什么会有如此大的威力？其根本原因是什么？这种销售模式本质是什么？为什么又会存在质疑的声音？我们如何让自己拥有掌握这种作用巨大营销模式的能力？如何取其精华，去其糟粕，利用其优势来为自己所用，进而增加企业业绩？这就是本次训练营要做的！本次训练营为大家带来会议营销的详细介绍，更会帮助大家从一个合格的销售人员步步为营，环环相扣，稳扎稳打地成长为一名优秀会销讲师。从而回结合公司战略需要及自己的会议营销的个性化体系，作为刺激企业业绩的强有力的工具。
赢家，才是专家！
【课程收益】
通过本次训练，学员可系统化掌握会议营销以及背后的市场营销学基础知识，掌握会销的原理，并初步完成登台演讲，掌握职业化肢体语言的运用，主讲专题的开发设计，并参照模板招商会，一步步做出自己的招商会专题，并进行主讲人配合的完整会销模拟演练，最终让每个参训企业和学员都可独立操作自己完整的营销会议。
【课程时长】
整个培训系列共分为7个专题，培训由讲解，登台演练，课程开发辅导，通关演练构成，时间为6天；根据需要我们可以进行实践调整。
【授课对象】
企业的销售管理者和一线销售员，有计划构建自己企业会议营销体系的管理者，均可参训；
【课程特色】
1、严格的理论基础：以严格的《市场营销学》作为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；
2、严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。
3、理论知识的高度：所讲课程所对应的学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；
4、应用的深度：要求所讲课程必须有大量的实操经验，结合培训师10余年的会销实操经验，以及培养出的近千名会销讲师，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；
5、转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出应用方案和行动规划，形成自己的讲解专题，最后上台完整操作演练，形成自己的营销会议操作流程，可独立运作自己的营销会议。
【课程大纲】
第一部分：消费者行为与消费心理分析
一、消费心理
1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
3、您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
4、您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
5、消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
6、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
二、销售心理与行为分析
1、客户为什么会消费？
2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心
4、核心词汇精讲
三、销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、指南针法则
3、榜样的力量
4、关键按钮
l 高成交率成交模式解析
l 专业销售人员的价值主张
l 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
l 不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨
四、客户个性分析
1、“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
2、您知不知道一个人的“心”如何运作？
3、客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
4、形形色色的客户，我们如何去把握？
5、客户需求状况
l 完全明确型
l 半明确型
l 不明确
五、客户的感知模式
1、不同感知模式的特点
2、不同知感模式的对应沟通方法
六、客户的个性分析
1、各种性格的优点与弱点
2、各种性格的互动：客户沟通的策略
3、性格测试
研讨
七、客户的个性模式分类与沟通
1、追求型与逃避型
2、自我判定型与外界判定型
3、自我意识型与顾他意识型
4、配合型与拆散型
案例研讨
八、沟通核心能力训练
1、为什么有人不敢问？
2、不会问？怎么办？
3、如何引导客户？
4、如何不被客户引导？
5、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
问：
1、问的目的与方向
2、问题的方式与内容
3、高效沟通的四大类问题
4、“问”的核心能力训练
听：
1、听些什么？
2、如何区分表相还是真相？
3、如何运用同理心聆听？
4、“听”的核心能力训练
辨：
1、清晰信念与行为
2、清晰事实与真相
3、清晰目标与成果
应：
1、如何回应？
2、回应什么？
3、应的方法与技巧
4、如何运用潜意识沟通
九、赢得上帝，从心开始---DISC性格分析
1、营销自己
l 理解印象形成、同理心在整个营销活动中重要意义；
l 了解营销人员内在心理品质在营销活动中的体现。
l 了解消费者购买行为中的心理发展过程；
l 掌握营销者在营销服务中相应的心理对策；
l 了解售后服务在整个营销活动中的意义。
2、捕获顾客心----DISC性格分析
l 什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由来和应用于实践的变迁
l 气质与DISC性格分析的匹配度
l 如何与D型沟通？---D型解码
D型要向S型人学习的地方？
l 如何与I型沟通？ --- I型解码
I型要向C型人学习的地方？
l 如何与S型沟通？--- S型解码
S型要向D型人学习的地方？
l 如何与C型沟通？--- C型解码
C型要向I型人学习的地方？
l D、I、S、C给你不一样的领导力风格和团队建设
l DISC性格分析给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户
第二部分：会销基本技能训练
一、开训与会议营销概述
1、本次参训原因；
2、会议营销概述；
3、精通会议营销的标准；
4、会销的表现形式，优势，问题与突破；
5、完整会销体系的构成：目标线，时间线，完整的前后衔接环节，个人展业配合机制，企业专属团队：
6、本次训练课程设置与训练手法；
二、讲师登台训练
1、登台讲话的困惑；
2、紧张的认知与利用；
3、制式化登台训练；
4、开放式登台训练
三、职业化肢体语言的运用
1、专业的肢体语言在演讲中的作用；
2、演讲肢体语言的四项原则；
3、肢体语言三方面训练：站位，手势，上下场；
4、实战演练；
四、主讲专题设计 —— 开场的设计
1、训前思考；
2、开场的作用和意义：市场营销学和心理学理论基础，开场的效果和作用；
3、标准化开场七步骤操作流程示范；
4、学员自己主讲专题开场设计；
5、汇报演练；
五、主讲专题设计 —— 对比式需求引导
1、案例启发：木匠与和尚；
2、需求的定义与本质；
3、会销主讲任务之一：需求引导的定义，前提，目标，底线和本质；
4、对比式需求引导的标准化操作示范；
5、学员自己主讲专题需求引导环节设计；
6、汇报演练；
六、主讲专题设计 —— 方案式产品展示
1、前期回顾：对比式需求引导的悬念与本环节应完成的任务；
2、产品展示的定义；
3、解决方案与产品推销的对比优势；
4、方案式产品展示的标准六步操作法示范；
5、学员自己主讲专题方案展示环节设计；
6、汇报演练；
七、通关演练
学员将开发出来的主讲专题进行登台讲解,按照标准化的操作流程完整走一遍，由讲师和其他学员进行点评，对专题内容和讲解方式提出改进意见。最终定稿，至此，学员已能够上台讲解，并有了自己的会议营销操作流程和主讲专题，可运作自己的营销会议，达成本次培训目标。
