拿业绩说话 结果为王 ——乐华梅兰家居建材卖场全员营销技能培训班

一、课程背景：

销售是家居建材卖场的生命线、家居建材卖场的命脉，更是家居建材卖场的重中之重，直接关系着家居建材卖场的生死存亡！为什么家居建材卖场总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么卖场销售人员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时卖场销售人员都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回

本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。

结合北京市场的新建楼盘初装明显少于老楼盘再装修特点，及卖场杨总对整体团队的情况的表述，现在乐华梅兰同样存在与其他大型卖场趋同的问题，那就是造成产品动销不太乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：

1、产品同质化严重。

2、价格带基本相仿。

3、客户消费日趋理性化。

4、我们的销售方式让客户失去购买我们产品的理由和借口。

5、销售人员的技能及意识无法让客户形成长期转介绍购买。

6、找不到精准客户，也不会将精准客户导流到店进行销售。

7、不会进行卖场内的联盟合作，让他部门的客户转化到自己的部门当中来。

8、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。

9、卖场销售人员人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。

种种以上原因够成产品销售额下滑的外在理由。

卖场销售人员的内在问题时决定销售好坏的根本问题，抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途，形成了错位管理。

而这些现象的根源是员工的心态出了问题，心态决定行为，行为导致结果，当我们看到结果不好是因为行为出了差错，而要改变员工的行为，自动自发的产生解决意识，必须先从改变心态开始！因为“心态决定一切”，心态改变了，一切都随之而变！

二、课程收益：

◆ 打造员工积极心态，让员工充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客；

◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；

◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；

◆ 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约卖场销售人员学习时间，降低培训成本；

◆ 掌握家居建材卖场销售思路，知道顾客购买家居建材心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。

◆ 学习到家居建材店相关家居建材专业知识，会用通俗易懂的语言向顾客讲解饰品。

三、培训对象：

全体卖场销售人员、家居建材店长、业务经理、家居建材卖场老板等

四、授课方式：

本培训通过幽默的讲授方式将学习重点灌输给学员，并伴有小组讨论、现场演练，案例研讨、寓教于乐、快乐学习、互动体验，课堂气氛非常活跃；

五、课程时长： 

2天1夜（6小时/天，3小时/夜），具体时间分配见第七项

六、课程大纲：

第一部分  家居建材卖场销售人员职业化塑造

第一讲、平台，职业生命的支撑点

  1、企业只是平台的搭建者

2、我们知道平台对我们的意义是什么吗？

  3、在平台中怎样才能成为卖场营销高手

第二讲、要想成为卖场营销高手就要突破自我，改变心智模式

1、为什么同等时间、同等的社会环境我们为自己创造出来的价值并无法令我们自己满意呢？

2、阻碍我们把事业做强的核心原因是什么？

3、影响我们人生的5大致命习惯是什么？

4、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯，才能让我们破茧成蝶

5、自信心是成功的基石

6、树立终生学习的意识

7、自我激励

第三讲、家居建材卖场如何开展工作——成为卖场营销高手的核心要素就是执行力

1、成为优秀卖场销售人员的核心是执行力

2、执行力的核心是结果

3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。

4、做销售，跟着时代走；

5、带着狼性这把剑上战场。

第四讲、要想成为卖场营销高手就要明白我在为谁而工作——承担责任

1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！

2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标

3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力

4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？、

5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开

6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！

7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人

第五讲、要想成为卖场营销高手就要知道什么是团队？什么是团队协作？

1、团队构成的要素什么？

2、什么才是真正的团队？

3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？

4、我们要知道在团队的重要作用是什么？

5、团队协作的重要意义，

一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主

6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%

第七讲、执行力决定因素之——凡事感恩

1、为什么要感恩？－－“感恩”是我们生命的源动力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多

4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的

第二部分  销售高手在卖场中应当具备的素质与技能

前言：

销售之前我们要知道客户到底想要什么？

卖场销售人员应当具备的ASK技能（了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）

我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能具备超市导购员心态和方式

第一讲、赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

实战技能：让顾客感如沐春风

第二讲、卖场销售人员完美的待客之道

1、掌握接近客户的时机

2、卖场销售人员等待销售时机时的注意事项

3、三种卖场销售人员，哪种才是受客户喜欢的？

4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”

5、卖场销售人员身体姿势的不良习惯

实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作

第三讲、了解客户性格才能搞定客户

1、什么是DISC性格识别系统

2、如何运用DISC性格识别系统有效识别客户

3、各种性格的客户应对措施

★D型的特点以及沟通策略

★I型的特点以及沟通策略

★S型的特点以及沟通策略

★C型的特点以及沟通策略

第四讲、产品介绍与呈现

——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式

一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉

二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）

三、客户在店时间决定了你的销售是否成功

四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作

1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西

2、不要以自己的消费能力评估顾客

3、新顾客两问两推，老顾客三问两推

4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）

5、掌握主动权，对比讲解

实战技巧演练讲解：两问两推技巧

第五讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                               

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

u利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                 

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                 

4、提问是处理异议的最好方式；

u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                       

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                 

4、渗透性提问获取更多信息                               

5、诊断性提问建立信任

u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

7、开放问题（提出探索式的问题）          

8、封闭式问题（提出引导式的问题）

卖场销售人员询问顾客六技巧

1、问题表要提前准备（三大问、五小问）

2、不要连续发问

3、不要否定顾客

4、尽量用封闭式问题

5、在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

6、不要答非所问                       

三、如何说：   

1、把好处说够                             

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、改变自己的肢体动作                       

情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第六讲、异议处理技巧

★正确对待客户异议

★异议处理步骤与技巧

★价格异议处理技巧

第七讲、销售目标管理与实施计划的控制

一、什么是目标管理？

1、我们为什么总是完不成目标？

2、什么是目标？

3、企业导入目标管理之目的

二、设定目标

★目标设定的思考出发点

★通过SWOT分析法设定目标

★设定目标的SMART原则

★目标设定的数量原则

三、如何运用PDCA循环对目标达成进行有效控制

在PDCA循环中实现目标并改善设定不合理的目标

1、制定目标实施计划、行动方案，

2、监督每个目标的落实，

3、修正不正确的做法，

4、并固定正确的修正方案，从而制定出适合本团队的营销“套路”，也同时达成目标。

第八讲、有效缔结

1、有效缔结的几种方法

2、把握有效缔结的关键时刻

3、缔结中跨部门协作创新性整合营销

«部门之间协作是实现成交的更好途径

«统筹安排跨部门协作才能让卖场成交最大化

«跨部门主动形成联系，让我们的收入最大化

第九讲、学会服务并管理你的成交客户，你的回头客都是他们介绍的

七、课时分配