网点主任引领下的团队营销与管理新模式

打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制

营销的核心是：发展关系能力的能力

构建市场化的竞争机制与流程：

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司与零售主线业务的营销与开发

优质客户：

山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵

战略客户的开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：提升投行业务

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

零售业务的分层次开发与营销服务

客户营销“三个关键时刻”

传道   战略

授业   战术

解惑   解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

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三、柜面营销与品质服务

柜面职业形象的打造

职业形象

5个关键词

 气质

 热情

 自然

 可信

 魅力

客户营销的“三大法宝”

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

柜面营销与品质服务的三个公式

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四、团队建设与绩效考核

打造支行：

公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队

团队建设的“三个“发展时期

培养“团队+下属”职业成长“六步法”

建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则

市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”

M：每个人的发展梦想+预期

V：利益的激励+牵引

E：期望+攀登：团队支撑下的到成

“以人的优势+特点为本”带团队：

最大限度的发挥每个人的优点

最大限度的挖掘每个人的潜力

最大限度的限制每个人的缺点

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五、目标管理与职业压力控制

目标管理：4P营销新法

1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值

2、价格   市场竞争的定位+优势     

3、渠道   客户关系价值

4、促销   效率+风控之上的系统模式

职业压力的两个选择

从突破压力到无压力的最高境界

突破压力的三个阶段

1、拥有职业知识+经历的探索

2、运用职业知识+解决问题的喜悦

3、创造与发挥知识的最高期盼

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