小微企业批量营销与风险控制

一）、18种客户关系的常用营销技巧

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质 

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

 二）、小微企业营销的“六学”新模式

1、社会学

2、关系学；

3、心理学

4、审美学；

5、经济学

6、机会学

三）、客户开发的4论

1、再难的事有做成的           结果论

2、没有一件事是容易的         过程论

3、关系层次,决定做事的效果    人本论

4、人的素质决定事的成败       素质论

四）、创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

五）、客户营销新模式

  =关系营销        基础   根

  +产品方案营销          枝干

  +电子银行营销          枝干

  +电子商务营销    关键

  +理财顾问营销    核心

六）、小微企业批量营销五圈新模式

1、园区块模式

2、商会块模式、

3、协会块模式

4、核心企业“链”模式

5、市场块模式

二、小微企业贷款风险控制新方法

一）、小微企业资产营销与风险控制新模式

1）、风险识别=正确的（分析过去+判断今天+预测未来）

达到“三知”

2、小微企业贷款风险识别的要点：

审：水表、电表、税表、报关单表；

察：原料库、在产库、成品库的变化

测：应收帐款的帐龄

看：人品、产品、抵押品

算：员工工资总额变化

3)、客户营销“三个关键时刻”

善小而大成

4）、专业团队“合力+合理+合机”营销

5）信心流+资金流+物流

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二）、小微企业风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

三）、授信产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化  风控前移

产品化

效率化

公司  市场前端

法律文本

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四）、小微企业调查与风险控制的9知

 1、知帐号怎么查

 2、知企业潜亏怎么查

 3、知商户用什么还款

 4、知存货变化是否合理

 5、知销售下降是否是退出信号

 6、知水表+电表与销售量的量化关系7、知损益表销售收入的内涵

 8、知损益表销售成本与存货的关联

 9、知应收帐款与损益表中销售收入的关联

 六）、小微企业操作的三大特点

调查成本

操作成本

风控成本

七）、小微企业具有“三高”特点

成本高

风险高

收益高

八）、小微企业预警与风险识别

1、上医治未病     贷前看出来

         发病之前发现

2、中医治欲病      贷中审出来

        发病之初发现

3、下医治已病      贷后查出来

        发病中期

九）、小微企业风险管理的“5可行性”

      1、可预警

      2、可识别

      3、可计量

      4、可控制

      5、可退出

三、小微企业风险预警新路径

一）小微企业风险预警全周期管控新路径

1、调查期

    刚进入的新企业

2、观察期   审查+审批

   新进入在半年以内的企业

3、信用期

   主流客户+优质客户

4、预警期

   企业有潜在不良迹象

5、压缩期

   主动从总额度上压缩到合理范围

6、退出期

   主动从个别企业中退出

7、清收期

   有明显不良迹象的被动退出

“实质风险”管理的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

二）、坚持尽职调查：

贷前调查+贷中审查+贷后检查

贷后信用风险细分为：

《1》形式风险

《2》实质风险

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三）、小微企业风险监测七大环节

1、看得出

2、进得了

3、审得准

4、管得住

5、控得紧

6、还得上

7、退得净

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四）、小微企业“5大财务”危机

1、现金流短缺

2、过多的应收帐款

3、过多的滞销存货:

4、过大的(固定)资产投资

5、过多的短期借款

五）、小微企业风险识别七步法

1、监测客户

2、控制条件

3、履约保障

4、货款跟踪

5、早期预警

6、及时催收

7、危机处理

实地调查+企业报表监测分析

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