策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

课程老师陆和平

Ÿ 工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、

Ÿ 咨询和培训经验。

Ÿ 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW

Ÿ 全国销售总监等职。

Ÿ 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；美国邓白

Ÿ 氏咨询公司外部营销顾问；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

Ÿ 出版著作：《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《工业品渠道管理业务手册》

《销售是门专业活》《成为资深销售经理》；

参加对象: B2B行业销售人员

课程特色:：

Ÿ 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”

Ÿ 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？

Ÿ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；

Ÿ 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；

Ÿ 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；

Ÿ 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方

　　法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。

课程时间: 两天

课程内容

第一讲：谈判基本概念

Ÿ 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购

Ÿ 谈判和销售谈判

Ÿ 销售谈判为何如此重要？

第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值

一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判

Ÿ 客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求

Ÿ 根据客户成熟度设计价格异议对策

Ÿ 客户内部不同角色与价格异议对策

Ÿ 规避价格异议，选择高价值客户的方法

二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多

Ÿ 谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码

Ÿ 利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售

Ÿ 案例：小松小型挖掘机项目

Ÿ 威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法

Ÿ 案例：万科的“隔音门”和“漏水门”

三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉

Ÿ 从让客户感觉赢到先让客户真的赢

第三讲  谈判沟通技巧

Ÿ 沟通的三种方式：提问、倾听、回答

Ÿ 提问的两种方式：开放式和封闭式

Ÿ 谈判提问的六种类型

Ÿ 谈判中提问注意事项

Ÿ 谈判中的倾听技巧

Ÿ 谈判中答的注意事项

Ÿ 谈判中拒绝注意事项

Ÿ 当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？

Ÿ 价格异议的四大原因与对策

Ÿ 价格异议的沟通技巧和话术

Ÿ 谈判中如何运用语音语调和肢体语言

第四讲：谈判前的准备

一、 了解客户信息:

Ÿ 如何获得客户的公开信息和私密信息

Ÿ 获得客户信息的沟通技巧

Ÿ 互动游戏——孤岛求生

二、 确定谈判目标：

Ÿ 制定长期和短期目标;

Ÿ 列出目标清单和优先顺序; 

Ÿ 设立理想、现实和最低目标（底线）;

Ÿ 准备备选方案和应考虑的因素

三、 考虑对方需求：

Ÿ 探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧

Ÿ 需求不同，各取所需的原则

Ÿ 着眼于利益，而不是立场的原则 

四、 分析双方筹码：

Ÿ 分析优势、劣势、时间压力、备选方案

Ÿ 增强谈判优势的沟通技巧

五、 制定谈判策略：

Ÿ 基于双方实力和未来关系的谈判策略

Ÿ 制定制定谈判计划（谈判线路）

六、 时间、空间、人员:

Ÿ 谈判地点选择

Ÿ 座位安排选择

Ÿ 谈判时间选择

Ÿ 谈判人员选择

Ÿ 案例讨论：友友和奥利科并购

第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧

一、谈判开局

Ÿ 开局的注意事项

Ÿ 谈判开局的沟通技巧

二、 报价阶段

Ÿ 开价高于实价：开价后客户反应与应对

Ÿ 让对方先开价

Ÿ 永远不要接受对方第一次开价或还价

Ÿ 对还价表示惊讶

三、 磋商阶段

Ÿ 虚设领导        

Ÿ 微笑着说“不”

Ÿ 除非交换决不让步

Ÿ 声东击西

Ÿ 黑脸白脸

Ÿ 让步策略

四、成交阶段

Ÿ 最后一分钟要求

Ÿ 小恩小惠

Ÿ 临门一脚:常用成交技巧

案例讨论：某化工采购订单谈判

第六讲：摆脱谈判困境

Ÿ 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

Ÿ 谈判小测验

Ÿ 角色扮演：实战谈判

已授课客户（部分）

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电    梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯