以目标为导向的销售团队管理

以目标为导向的销售团队管理

课程老师陆和平

• 陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。

• 陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于B2B行业的营销实战派老师。

• 陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专业活》

参加对象: 销售主管、大区经理、销售总监

课程时间: 二天

课程大纲

序言

Ÿ 以目标为导向的RAC销售团队管理模式

Ÿ 基于销售活动制定实现目标的行动计划

Ÿ 监督与评估销售人员的活动质量和数量

Ÿ 通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力 

第一讲：销售目标与行动计划

Ÿ 制定目标的SMART原则

Ÿ 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

Ÿ 当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办？

Ÿ 当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么办？

Ÿ 生产和采购需要销售提供销量预测，我们无法提出准确数字怎么办？

Ÿ 预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

Ÿ 销售目标分解的五个方法：区域、人员、时间、产品、客户

Ÿ 销售目标分解的注意事项

Ÿ 销售目标分解成销售活动

Ÿ 销售活动的四个区域：市场覆盖、销售能力、客户重点、产品重点

Ÿ 基于活动的行动计划：5W2H法

Ÿ 表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

Ÿ 练习：销售目标和行动计划练习

第二讲：以业务流程规范日常销售活动

Ÿ 两种基本销售模式

Ÿ 客户购买时的四大关注点和一般流程

• 项目销售流程：里程碑和任务

• 举例：某建材公司销售流程

• 举例：某电缆企业销售流程

• 代理商开发和拜访一般流程

• 举例：某轮胎企业经销商和终端拜访流程

• 练习：制定针对贵公司的销售流程

第三讲：销售活动的监督和行为驾驭

Ÿ 监督管理销售人员活动的目的

Ÿ 日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

Ÿ 如何解决销售人员不愿意交报表的问题？

Ÿ 如何解决销售人员胡乱填写报表的问题？

Ÿ 销售报表类型、解读和应注意的事项

Ÿ 表单工具讲解——《销售报表A、销售报表B》

Ÿ 销售例会的标准流程、提问清单和应注意的事项

Ÿ 练习：制定针对贵公司销售例会的标准流程和提问清单

Ÿ 协同拜访的两种方式和应注意的问题

Ÿ 个别谈话中的BEST法则和汉堡法则的运用

Ÿ 案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

Ÿ 案例讨论2：从中您看到了什么？

Ÿ 案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

Ÿ 

第四讲：基于销售活动的绩效考核

Ÿ 考核内容：结果和活动、态度、知识技巧，过程比结果更重要

Ÿ 典型案例思考：到底听谁的？

Ÿ 考核体系：定量和定性考核指标注意事项

Ÿ 考核面谈：绩效面谈内容和标准流程

Ÿ 绩效面谈中SMART原则的运用

Ÿ 案例讨论：杰斯为什么不开心？

Ÿ 业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

Ÿ 表单工具讲解——《业绩考核表》

第五讲： 以业绩为导向的培训指导

Ÿ 游戏：瞎子摸象

Ÿ 三种培训方式：课堂培训、导师指导、现场实习

Ÿ 四项培训内容：产品、客户、竞争、销售技巧

Ÿ 现场指导三种方式和应注意的事项

Ÿ 典型案例思考：下属遇到困难总是向你求助无法单飞怎么办？

Ÿ 表单工具讲解——《现场指导评估表》

第六讲：激励下属达成业绩目标

Ÿ 激励的定义

Ÿ 运用马斯洛需求层次理论分析员工的需求

Ÿ 案例讨论：摄像监控公司的激励策略

Ÿ 激励销售人员的N种方式

Ÿ 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

Ÿ 负激励N种方式