结果导向--区域市场营销策略

结果导向--区域市场营销策略

1天版  胡天墨

培训目标

Ø 高维认知区域市场营销管控，形成系统架构与逻辑归因；

Ø 掌握区域营销计划制订的策略与工具，抓住关键；

Ø 提升营销计划及目标管理的技巧，过程管理的重点及难点；

Ø 学会通过运用执行系统与绩效考核手段，来指引销售目标达成；

Ø 学习关键渠道管控策略

培训对象

Ø 营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理

Ø 营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理

Ø 储备销售管理人员、核心销售员工

培训形式

Ø 讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论

培训时间

Ø 1天，6标准课时

培训大纲

第一部分   区域市场年度营销计划制定背后的原理

一、影响营销计划的五力模型

二、年度营销计划解剖

1、年度营销计划图谱

2、营销计划的核心要素

案例：XX集团年度营销计划结构解析

第二部分  区域市场年度营销计划制定全景构建

一、营销计划制订的流程

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

。。。。

二、区域市场营销管控系统制订对象分解

1、形势分析

ü 内部营销诊断

ü 外部营销预判  

ü SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

ü 通路策略设计

ü 促销策略设计

ü 传播策略设计

ü 核心渠道爆破

4、 销售行动计划制订

ü 销售指标的分解

ü 销售激励方式选择

ü 销售费用的管理

案例：XXXX营销计划制定流程及策略

第三部分  年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

二、营销活动的控制

1、年度计划控制

ü 工具一：销售分析

ü 工具二：市场份额分析

ü 工具三：营销费用——销售额分析  

ü 工具四：财务分析 （图示）

ü 工具五：以市场为基础的评分卡分析

2、盈利能力控制（图示）

三、营销计划的执行监控系统

1、事情层面的落地执行系统

ü 策略一：目标分解

ü 策略二：资源配型

ü 策略三：流程监控

ü 策略四：结果管控

2、人层面的落地执行系统

ü 策略一：心智激励

ü 策略二：能力训练

ü 策略三：阶段固化

策略四：系统保障

案例：XX销售目标执行落地系统

四、关键渠道突破——工程渠道管控

1、工程渠道战略设计

2、工程渠道客户应对策略

3、工程渠道伙伴计划

4、工程渠道管控