专业销售技巧

专业销售技巧

（2天）

一、销售人员基础

1. 销售人员的基本素养

2. 销售人员的良好形象

二、销售前的计划和准备

1. 客户分析

- 客户资料的收集和整理

- 客户资料的分析

- 客户关键人物的确定

2. 目标及策略设定

- 销售目标的设定

- 销售目标的分析

- 销售策略的制定

3. 销售材料及工具准备

- 销售材料及工具分析

- 销售材料及工具使用要点

三、寒暄问候、打开话题

1. 如何赢得客户的好感

- 仪容、仪表及举止要点

- 如何与客户寒暄

- 如何避免客户的拒绝

2. 打开话题的技巧

- 打开话题的注意要点

- 打开话题的七种方法

四、投石问路 - 确定需求

1. 如何了解客户需求

- 客户需求的一般心理分析

- 客户需求的分类

2. 销售中确定客户需求的技巧

- 提问的技巧

- 倾听的技巧

3. 销售中引导的技巧

- 引导客户的一般方法

- 引导客户的注意要点

五、推销益处(产品分析)

1. 产品特点、优点、好处的分析

- 产品分析的一般步骤

- 产品的特点分析

- 产品的优点分析

- 产品的好处分析

2. 产品卖点提炼

- 产品本身的卖点分析

- 非产品的卖点分析

3. 如何推销产品的益处

- 产品益处推销的语言表达

- 产品益处推销中产品的展示与演示

六、促进交易的达成

1. 如何发现购买讯号

- 购买讯号的意义

- 口头购买讯号的辨别

- 非口头购买讯号的辨别

2. 如何达成交易

- 促成定单的一般技巧

- 达交易时的注意要点

- 阻碍交易达成的原因分析

- 客户没有购买讯号怎么办

七、处理客户反对意见

1. 如何看待反对意见

- 把反对意见看成一个机会

- 把反对意见看成一个没有解决的问题

2. 如何辨别反对意见

- 如何分辨客户的真假反对意见

- 如何处理客户的借口

3. 如何应对反对意见

- 有技巧的引导方法

- 反对意见的应对方法

八、销售后的分析和总结

1. 销售后的客户分析

2. 销售后的自我总结

3. 销售后的措施落实

4. 销售后的服务追踪