构建不依赖个人英雄的销售体系

构建不依赖个人英雄的销售体系

——解密华为销售管理之道

VUKA时代，你们公司是否在销售管理方面是否页面临如下挑战？

挑战一：销售体系：没有构建公司级的顶层销售体系，用“西医”方式修修补补，频繁救火；

挑战二：销售流程：没有形成书面、系统、可控透明的、可复制的B2B和大客户销售流程；

挑战三：销售组织：没有建立面向大客户的销售组织，当前组织架构无法承载公司未来战略；

挑战四：销售人员：单兵作战，依赖少数个人英雄打市场，成功难以复制，组织风险大；

挑战五：销售技能：游击队，缺乏系统可复制打法，专业技能不足，缺乏竞争和经营意识；

挑战六：销售转化：线索很多，转化落地却非常少；

挑战七：销售预测：要么缺货，要么库存；销售人员不对预测结果负责；

挑战八：销售干部：没有例行进行人才盘点，后备人才和干部储备面临挑战；

挑战九：客户关系：掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走；

挑战十：销售激励：销售采取提成制，弊端越来越大；

挑战十一：销售文化：缺少极致目标结果导向、敢于亮剑的狼性销售文化；

课程收益：

收益一：对标标杆销售系统构建的基本思路和框架，对标自身改善

收益二：学习建立更稳固的客户关系体系

收益三：完善销售流程，提升销售成单率

收益四：优化销售激励政策，利出一孔，提升销售狼性

收益五：提升销售管理综合水平，降本增效

课程特点：

● “三讲、三不讲”：“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；

● 实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；

● 系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；

● 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程时间：1天，6小时/天；

学习对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；

课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；

课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。

课程大纲

第一篇  VUKA时代的挑战

1、企业面临的挑战

2、销售面临的挑战

3、为什么向华为学习？

4、到底向华为学什么？

第二篇  熵增定律简介

1、什么是熵增定律？

2、组织如何对抗熵增？

3、个人如何对抗熵增？

4、文化如何对抗熵增？

案例1：NOKIA；

案例2：柯达；

案例3：高速公路收费员；

第三篇  标杆企业的销售管理体系

1、持续赢单的销售管理体系；

2、客户关系：

2.1、组织、关键、普遍三个维度构建客户关系；

2.2、团队管理者要做销售管理，不要做销售；

2.3、构建公司的品牌而非销售的品牌；

3、销售激励：

3.1、提成制、OTE、MBO等激励手段的差异；

3.2、管理层应该如何激励；

3.3、不同区域的销售如何激励；

4、销售流程

4.1、销售流程做不好，费效比会很高；

4.2、SS7销售流程；

4.3、如何用周例会月总结管理销售流程；

5、团队管理

5.1、销售管理岗位的7个维度；

5.2、销售人员素质模型；

5.3、销售人员的选用育留管；

————课程总结————