一线呼唤炮火的LTC 销售流程&铁三角组织运作

——解密华为营销管理之道

课程背景 -------------------------------------------------------

你们公司是否在营销管理方面面临如下困境？

困境一：线索很多，转化却非常少——销售管道管理能力不足，项目成功率低；

困境二：部门墙厚重，销售精力耗在内部协同，没有精力用于打仗——流程缺乏跨领域集成；    困境三：战略客户没有被识别并差异化对待——分层分类的客户关系管理缺失；

困境四：客户关系掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上；     困境五：承诺的交付时间达不成，造成客户投诉——销售项目管理能力不足；

困境六：一线团队做不了主“回去请示一下”，黄花菜凉了都没批复——一线销售无授权，权力掌握     在听不到一线炮声的机关；

课程收益 -------------------------------------------------

价值一：学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成——聚焦价值靶心，进行饱和攻击；     价值二：学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法——让听得见炮声的人来决策；

价值二：学习大同销售通道任督二脉的管理之道——提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金价值；

课程特点：

● “三讲、三不讲”：“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；

● 实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；

● 系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系

统和框架思维，构建立体的知识架构；

● 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式， 真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程时间：2 天，6 小时/天；

学习对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；  课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；

课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在 30 人以内。

课程大纲 -------------------------------------------------

Day 1 华为铁三角与 LTC（MO/ML）的企业适配第一篇 学习华为铁三角变革的故事

1、对客户销售组织的调研发现；

2、华为的实践摸索；

3、组长问题的理论模型；

4、以客户为中心的解读；

5、从销售成功公式到销售铁三角的设计；

第二篇 学习铁三角销售团队的方法（C3R）

1、一线销售铁三角的职责定位：

1.1 、管理客户需求；

1.2 、管理客户关系；

1.3 、管理管理项目；

1.4 、管理客户满意度；

2、让听得见炮声的人来呼唤炮火；

3、构建大平台下的精兵作战体系；

4、有效授权和行权；

5、如何通过 PBC 来牵引一线销售团队；

6、销售团队的激励手段

【实战演练 1】铁三角角色认知与任命；

第三篇 LTC 流程架构与流程1、为什么需要 LTC？

1.1 、销售方面的典型问题；

1.2 、华为营销变革的流程；

1.3 、LTC 的价值和作用；

2、LTC 流程架构与流程

2.1 、LTC 流程架构；

2.2 、ML 流程；

2.3 、MO 流程；

2.4 、MCE 流程；

2.5 、管理授权与行权；

2.6 、销售管道管理；

【实战演练 2】销售流程演练；

Day 2 销售项目的运作管理与 CP/VP 第四篇 学习华为销售项目运作

1、咬定项目目标不放松；

2、项目要素：4+X；

3、要素分析：有效策略的基础；

3.1 、项目决策流程和决策链；

3.2 、决策链上客户支持度评估；

3.3 、解决方案要素分析；

3.4 、服务要素分析；

3.5 、商务要素分析；

4、从要素要策略：识别关键路径，成功前提下约束成本；

4.1 、SMART 原则对策略制定时的重要性；

4.2 、掌握 SWOT、雷达图等分析工具；

4.3 、围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例；

5、从策略到执行：C3R 项目队形拥有巨大优势；

5.1 、统一的策略、统一的语言；

5.2 、客户覆盖无死角，打破看客户内部墙；

5.3 、一切都是资源，一切都是信息来源；

5.4 、ATPDC 迭代，直至项目关闭；

【实战演练 3】项目策划演练；

第五篇 客户档案分析（CP）与竞争对手档案分析（VP）

1、客户概要（基本信息、大事件、股权结构、行业地位）；

2、从客户经营分析中找机会（客户市场份额、增长变化、P/L、投资、资质储备）；

3、客户组织和流程（组织概况和变化、决策链、业务流程）；

4、客户行业环境和竞争 环境（宏观环境变化、最终用户、竞争）；

5、对标客户战略规划、客户痛点；

【实战演练 4】从客户档案分析与竞争对手档案中看机会看风险；

Day 3 客户关系管理和变革管理第六篇 客户关系管理 MCR

1、MCR 架构

1.1 、理解客户战略；

1.2 、客户关系规划；

1.3 、客户接触管理；

1.4 、客户期望和满意度管理；

1.5 、客户信息管理；

2、构建立体客户关系管理；

2.1 、客户关系的 9 大典型问题：“2 多、3 少、4 无”；

2.2 、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力；

2.3 、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础；

2.4 、客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；

2.5 、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；

2.6 、客户关系如何管理和评价？

【实战演练 5】针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练；

第七篇 变革管理和计划

1、华为变革管理历程；

2、变革管理框架和运作流程；

3、实践出真知，什么变革适合自己（变革和业务的关系、业务就是变革、变革就是业务）；

4、LTC 流程变革的目标；

【实战演练 6】销售流程优化和组织优化建议；

——课程总结——