智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划

智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划

课程背景：

在共同富裕成为国家重要发展目标的大背景下，财富分配格局正发生着深刻变化。高净

值家庭面临着新的政策环境和挑战，如何在确保财富安全的同时实现有效的传承，成为众多家庭关注的焦点问题。

随着经济的发展和市场的变化，高净值客户的特征及需求也在不断演变。高净值客户对财富管理和传承的需求日益增长，财富结构调整、风险偏好转变等因素，促使家庭财富规划需要更加专业、全面的策略和工具。银行作为金融服务的重要提供者，员工需要具备专业的知识和技能，以满足客户的多样化需求。

通过学习本课程，银行员工可以深入了解大额保单与家族信托等金融工具的组合规划，掌握财富传承的专业知识和营销技巧，为客户提供更优质、更个性化的财富管理解决方案，提升客户满意度和忠诚度。

课程收益：

● 深入理解共同富裕政策对财富传承的影响，掌握应对政策变化的财富规划方法

● 学习家庭财富规划的策略与实践，包括现有财富传承方式、提升财富管理能力

● 掌握家族信托和大额保单的规划技巧，通过组合规划实现功能互补、财富传承等诉求

● 提升营销技巧和客户关系管理能力，更好地满足客户需求，建立长期稳定的客户关系

● 通过案例与实践操作积累实际经验，为高净值客户提供更专业的财富传承解决方案

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程方式：面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程大纲

第一讲：共同富裕背景下的财富传承

一、共同富裕的政策背景与影响

1. “共同富裕”的国家政策背景

解读：简析改革开放以来的三次分财富配

2. 最新政策对高净值家庭财富管理的影响

1）税收政策调整

2）房地产调控

3）金融监管加强

4）鼓励慈善捐赠

3. 政策变化对理财规划的影响

1）资产配置多元化

2）风险管理强化

3）税务规划重要性凸显

4）家族财富传承规划提前

5）社会责任融入理财规划

二、高净值客户家庭财富传承的现状与挑战

1. 当前中国家庭财富传承的统计数据和趋势

1）高净值家庭数量持续增长

2）传承规划意识逐步提高

3）家族信托等工具受青睐

4）跨代传承需求增多

2. 家庭财富传承面临的主要法律、税务和市场挑战

1）法律风险：遗嘱效力认定、家族企业股权传承等法律问题

2）税务风险：遗产税等税收政策的不确定性

3）市场波动风险：金融市场的波动影响资产的价值

4）家族内部矛盾：家族成员间的利益冲突、价值观差异等

5）缺乏专业规划：缺乏专业的财富传承规划

三、高净值客户特征及需求变化分析

1. 高净值客户特征变化

1）财富结构变化：由单一配置向多元化、全球化配置转变；不动产占比下降，金融资产占比上升，

2）风险偏好转变：由激进趋于稳健

2. 财富传承需求变化：创富—守富—传富

案例分析：国内外财富传承的成功与失败案例

第二讲：财富传承的规划策略与实践

一、家庭财富规划基础

1. 家庭财富规划的基本概念和步骤

2. 家庭财富规划的重要性和长期效益

探讨：在不同家庭阶段的财富规划策略

二、我国现有的财富传承六大方式

工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比

案例解析：画家陈逸飞的遗产争夺案

三、理财产品与服务在财富传承中的应用

1. 4种适合财富传承的配置

产品 1：大额保单

适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群

产品 2：保险金信托

适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群

产品 3：家族信托

适用人群：高净值家庭寻求全面资产管理和个性化传承方案的人群

产品 4：保险+信托

适用人群：追求保险保障与信托财富管理功能相结合的人群

2. 2个应用要点

1）理财产品与客户需求结合

2）理财产品销售与财富传承规划目标结合

第三讲：家族信托规划——财富的传承计划

一、家族信托基础知识

起源：中世纪英国贵族的故事

定义：所有权与收益权分离的财产管理方式

1.  结构：委托人、受托人、受益人等

2.  法律基础与保障：如《信托法》等——家族信托在中国境内受到的法律保护

二、家族信托的功能与应用

功能1. 财富传承功能

解析：传承的方式、条件等

案例解析：延续爱与责任——梅艳芳和沈殿霞的信托规划

功能2. 风险隔离功能

解析：企业风险隔离、债务风险隔离等

功能3. 税务筹划功能

解析：遗产税筹划、税务递延、不同税收政策下家族信托的税务等

三、家族信托的设立与管理

1. 家族信托的设立

1）家族信托设立的步骤：选择受托人、确定信托财产等

2）设立过程中的关键要点及注意事项

2. 信托财产管理

方式1. 专业投资顾问管理

方式2. 三方决策模式等

关键：如何确保信托财产的保值增值

3. 监督机制：保护人/监察人的作用

4. 调整机制：根据市场变化和客户需求调整信托方案

第四讲：大额保单规划——风险的管理规划

一、大额保单基础知识

1. 大额保单的分类：如重疾险、医疗险、意外险、定期寿险、终身寿险等

2. 保险合同

1）基本要素：如投保人、被保险人、受益人等

2）条款的重要性

互动讨论：为什么客户经常说保险都是骗人的？

二、大额保单的功能与应用

1. 风险转移功能

2. 财富传承功能

3. 资产保值增值功能

三、大额保单的规划与配置

1. 客户需求评估

1）风险评估

2）财富传承需求评

3）税务规划需求评估

2. 保单架构设计

1）投保人选择

2）被保险人选择

3）受益人指定

案例通关：为客户许总设计一份保险规划方案

3. 与多种金融工具搭配

1）与家族信托的搭配

2）与银行理财产品的搭配

3）与私募基金的搭配

4）与不动产投资的搭配

第五讲：大额保单与家族信托的组合规划

一、组合规划的优势

优势1. 功能互补

1）大额保单具杠杆作用，在关键时刻提供资金支持——迅速赔付资金

2）家族信托有资产隔离性，保障财富安全——长期稳定管理资产

优势2. 隔离效果增强（双重保护）

1）大额保单提供资金保障，家族信托进行有效管理和隔离，增强资产的安全性。

2）保单的赔付借助信托的资产隔离机制，避免外部经济纠纷影响财富安全，强化隔离效果

优势3. 税务筹划更优

1）大额保单享税收优惠

2）家族信托优化税务结构

优势4. 定向传承确定性更高

1）大额保单明确指定受益人，确保传承准确——规避部分遗产风险

2）家族信托规定分配方式，实现有计划传承——分散市场风险

案例分享：客户王教授的家族信托方案设计？

优势5. 家族治理

1）明确传承规则，减少家族矛盾；设立治理机构，确保财富可持续

2）规范家族行为，传承家族价值；增强家族凝聚力，稳定家族发展
案例分享：通过家族信托树家风

优势6. 特殊需求满足与个性化设计更加灵活

1）为特殊家族成员提供保障，满足特定生活需求

2）根据特殊要求限制资产用途，实现个性化传承

二、组合规划实操

规划原则：客户为中心

1. 了解客户需求：财富传承需求、风险保障需求……

2. 制定组合规划策略

3. 资产配置：根据资产的流动性、风险性、收益性等因素进行配置

案例分享：客户徐总额家族信托方案规划

通关演练：为刘总规划保险+家族信托的配置方案

第六讲：营销技巧与客户关系管理

一、营销技巧提升

1. 客户需求挖掘——KYC方法

场景：如何挖掘客户对大额保单和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 产品介绍与推荐（2个要求）：针对性、有效性

介绍内容：产品的特点、优势、适用人群等

3. 异议处理4步法

涉及场景：费用、收益、风险等方面的异议

二、客户关系管理

1. 建立长期客户关系

1）高频互动，增进信任

2）专业咨询，排忧解难
3）定期回访，持续关注
4）特色活动，增强互动
5）专属优惠，体现关怀

——售后才是服务的开始

2. 客户满意度提升

——客户满意度是业务持续发展和MGM的基础

3. 客户转介绍拓展