“基”业长青—基金销售与售后维护技巧

“基”业长青—基金销售与售后维护技巧

课程背景：

在当前金融市场环境下，基金作为一种重要的投资工具，受到越来越多投资者的关注。然而，对于银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者来说，如何有效地进行基金销售和售后维护，成为了一个亟待解决的问题。一方面，投资市场复杂多变，需要从业者深入理解基本理论和把握投资心态，以便为客户提供专业的投资建议；另一方面，客户需求日益多样化，对基金产品的选择和投资组合的构建提出了更高的要求。此外，随着市场竞争的加剧，提升基金销售技能和售后维护水平，成为金融机构提高客户满意度和市场竞争力的关键。

为了满足投资者对专业基金服务的需求，同时提升金融从业者的业务能力和金融机构的市场竞争力，《基金销售与售后维护技巧》课程应运而生。该课程将通过系统的理论讲解、丰富的案例分析、深入的互动讨论和实战演练，帮助银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者掌握投资市场基本理论，把握投资心态，提升基金销售技能和售后维护水平，为客户提供更加专业、个性化的基金投资服务，实现投资者、金融从业者和金融机构的多方共赢。

课程收益：

● 【理念建立】提升理财经理对投资市场理论的理解与投资心态把握，增强专业素养

● 【技能提升】赋予金融从业者基金销售必备4大技能，提高销售能力与业绩

● 【技巧提升】掌握基金筛选与组合销售的1个技巧，提供优质投资方案

● 【实战营销】增强基金精准销售与实战营销能力，提升客户满意度

● 【主动出击】强化对基金销售主动权的掌握，提高成交率，促进金融机构发展

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程方式：面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程大纲

第一讲：认识投资市场——你不知道的基金现状

一、投资的两大心法

1. 价值的主观性与价格的客观性

2. 投资的长期性与投机的短期性

二、投资市场的基本理论

1. 内在价值与投资逻辑

2. 美林投资时钟与市场周期

1）经济周期的四个象限

2）量价分析的四个象限

3. 机构法人大股东的市场作用

1）提供资源与信息的优势

2）做出明智的投资决策

对比：股市投资中的新手、老手和高手的投资心态、策略和方法的差异

4. 趋势分析

1）技术分析与基本面分析

2）投资家的市场观点

第二讲：基金销售的必会技能——与客户洽谈基金的法宝

一、基金销售必会的5个比较

1. 比收益：相对/绝对收益对比

2. 比风险：回撤/夏普值

3. 比收益+风险

4. 比规模：规模与持有人结构

5. 比基金经理

案例通关：哪只基金你觉得表现更优秀？

二、基金销售必有的4个能力

能力1. 解读市场

1）市场基本面+政策面+资金面+消息面+情绪面

2）市场变化与股票基金的关系

3）市场变化与债券基金的关系

能力2. 能总结建议

1）能区别真假新闻及筛选价值新闻

2）能提供投资策略建议

能力3. 能使用模型

1）优质标的与上证综指对比模型

2）最优股债比例搭配模型

3）基金和债券指数与沪深300 对比模型

4）资产配置组合模型指数

能力4. 能基金检视与调仓

1）补仓/调仓/养伤客户的经营策略

2）检视及调整建议

三、基金销售必会的3个工具

1. 理财金字塔，与权益类产品配置原则

2. 帆船理论，与权益类产品配置价值

3. 美林时钟，与周期性配置策略
通关演练：如何使用上述资产配置理论进行基金销售？

四、基金销售必会的2个形式

1. 基金定投

1）基金定投的原理

2）定投计算器应用

3）定投的必赢与必输模式

4）科学的定投金额公式

5）定投目标客群选择

2. 均衡配置策略

1）股债搭配平衡风险

2）均衡策略与资产配置模型设计

第三讲：基金筛选与组合销售技巧——拿下基金业绩的必杀技

一、基金的筛选

1. 了解基金：规模与绩效

重要性：较大规模的基金通常具有更强的市场影响力和稳定性，但规模过大也可能影响基金的灵活性和业绩表现

1）考察基金指标：历史业绩，包括收益率、风险指标等

2）分析基金经理的投资能力和业绩持续性

2. 基金选择：2大考量

1）涨跌幅与回撤分析

2）长期稳定回报的考量

二、基金的组合销售

1. 新老基金的组合策略

方法：4433择基法则

2. 基金组合销售技巧

1）抗跌性佳的基金优选，降低投资组合的风险

分析：抗跌性基金的特点和筛选方法

2）优秀基金与任务基金的搭配，满足不同投资目标

要点：考虑基金的风险收益特征和投资期

三、基金的定投操作

1. 基金定投的优势

1）利于长期投资与成本控制——平滑市场波动、降低平均成本

2）止盈策略的实施——避免贪婪，锁定收益

2. 基金定投的操作要点

1）与单笔基金投资配合

a结合单笔基金投资，优化投资组合

b在市场低点加大单笔投资，提高收益

2）坚持止盈不止损

案例分析：小赵的基金定投之路

小组讨论：基金定投的常见误区

第四讲：基金客群精准营销策略——回归客户根本的基金营销

一、潜在客户——观念引导

——介绍基金投资的优势和风险，提高客户的认知度

二、盈利客户——增加购买量

1. “一路往上买”，实现最大化收益

2. 基金组合，提供更多的投资选择

三、亏损客户——资金激活

1. 激活资金：通过基金见证、沟通交流、调仓等方式

2. 打包出售：三只底部盈利的基金+两只亏损的基金打包出售，实现客户的最大获利

3. 基金转换：帮助客户调整投资组合，降低投资风险，优化投资组合

工具：营销配套工具和话术

第五讲：基金实战营销技巧——主动出击业绩在手

一、组合式的基金销售

场景1. 亏损客户的基金健诊——汰弱留强、分批调仓

场景2. 未下单客户的资产配置——基金定投

策略话术：引导客户分批进

二、基金销售的主动权掌握

1. 销售主动权核心策略

1）避免不确定性词汇，如“可能”“应该”等不确定性词汇

2）运用肯定句

a展现自我的信心

b增强客户对产品的信心

2. 2个成交方法

1）直接成交法：主动提出成交要求

2）假设成交法：假定客户已决定购买

——阐述带入实质性阶段的具体方法，提高客户思维效率

三、基金销售的4个方法

1. 强迫储蓄法

优势：资金可用于子女教育金的筹划和养老补充

1）原理：所得-强制储蓄=计划性支出

2）工具：基金定投

3）买入时间：定在发工资的隔一天
案例分析：小王在确定定投资金的情况下，如何投更能降低风险？

2. 理财收益法

适用：求保本提收益客户

1）流程：本金买理财，收益再规划定投

2）收益：理财收益偏低，基金定投过往年化10%-15%

3）价值：安全提收益

3. 单笔加大额定投法

适用：有信心、资金足客户

1）方式：100万资金，50万单笔投，50万大额定投

2）价值：降风险增灵活、平衡风险收益

3）策略：涨时追加，盈后再投

4. 九一保本法

适用：本金安全下获收益

1）原理：本金投低风险，收益做风险投资

2）海外方式：保本基金挂钩多资产

3）变形：90万理财，10万基金

4）要点：定期沟通，止盈止损