系统化高效客户沙龙营销实战训练营

《系统化高效客户沙龙营销实战训练营》 

以客户价值体系为核心，为金融营销从业者打造易学好用的沙龙营销策略系统

主讲：裴昱人

【课程背景】

近些年来，沙龙营销虽然在金融行业广泛应用，但随着业务压力的增大，沙龙营销逐渐失去了其原有的效力——沙龙的频次在增加，但也变得更加形式化，客户越来越不感兴趣。当前沙龙营销普遍存在的困境，总结为四句话就是：宴席好摆客难请；千篇一律无创新；现场热闹难成交；人走茶凉缺跟进。

然而，当前市场环境下，资管新规出台和市场环境变化使得沙龙营销成为金融行业必备技能，但真正能做好的团队少之又少。系统化的沙龙营销策略系统应运而生，将成为下一轮营销模式转型的关键。它符合新零售时代客户价值营销的基本构架，可创造良好体验场景，同时为客户提供金融常识教育和财富理念构建机会。

本课程以客户价值体系为核心，针对常见的六项沙龙难题，通过对六大课程模块，四大沙龙系统组成构件的解析，运用讲授、演练、研讨输出等培训形式，致力于为金融营销从业者打造易学好用的沙龙营销策略系统。

【课程收益】

Ø  学员对于沙龙营销的理念将发生转变：从“在沙龙过程中卖”到“在沙龙体验中买”

Ø  系统化掌握一套行之有效的沙龙营销策划系统（包括操作流程、主题设计、工具包使用）

Ø  掌握至少四个“拿来即用”的主题沙龙模型

Ø  通过现场模压，产出一套学员自己的沙龙前邀约话术+沙龙后二次邀约话术

Ø  掌握沙龙现场促成及沙龙后二次面谈促成的方法

Ø  现场总结得出10-15项指导沙龙营销的关键行为

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授+情境演练；②学员引导：引导学员得出指导性的关键行为；③提供“拿来即用”的工具套装；

课程内容：①实战经验萃取；②锚定业绩产出与客户服务双达标；③易学好用，立竿见影；

总体特色：①讲师具备多年沙龙实战及辅导经验；②学员使用教授方法举办沙龙近300场；③学员训后沙龙单场成交额提升20%

【课程对象】

聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理及零售负责人、保险营销员及业务主管

【课程时间】1－2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、沙龙营销的意义和打造沙龙营销高手的原则是什么？

1、三大作用，体现沙龙营销的意义

Ø  迎合客户价值营销

Ø  场景化体验更重要

Ø  一对多的营销机会

v  一个成功的沙龙案例，结合案例得出三大作用的结论

2、认清沙龙营销的六种困境

Ø  困境一：沙龙客户难邀约

Ø  困境二：没有礼品难成交

Ø  困境三：沙龙现场难促成

Ø  困境四：参加沙龙没意愿

Ø  困境五：沙龙之后难追踪

Ø  困境六：团队力量难调动

v  学员互动，列举各自在沙龙中遇到的困境

v  墙上悬挂问题板

3、要成为沙龙营销高手的两大原则

Ø  建立正确的逻辑

Ø  主题—移动时代的核心价值

二、沙龙营销之精气：创意策略

1、创意策划六原则

2、创意一：场景化营销创意

Ø  品质生活场景

Ø  名师讲座场景

Ø  养老养生场景

v  每个场景提供一个经典案例

3、创意二：跨界资源整合创意

Ø  目的：降低沙龙成本，丰富客户体验

Ø  围绕客户资源整合跨界资源

Ø  巧妙布局营造共赢局面

v  提供2个经典案例

v  现场讨论，帮助学员梳理各自的跨界资源

4、创意三：八种沙龙模式创意

Ø  商学院模式

Ø  私董会模式

Ø  品鉴会模式

Ø  家办模式

Ø  商会模式

Ø  社群模式

Ø  旅游模式

Ø  感恩酒会模式

v  提供2-3个案例

v  一次升级：每组领取一个沙龙模式，研讨设计沙龙方案，并分别派代表发表

三、沙龙营销之筋骨：战术方案规划

1、师出有名 选定适合的沙龙主题（天时、地利）

Ø  时间定题材：月份、节气、节日、临时热点

Ø  地点定形式：网点、职场、大会场、特色场地

v  现场提供三个可直接使用的主题沙龙模型

2、众里寻他 定位精准客户名单（人和）

Ø  粗勾：主题定客群

Ø  细描：KYC找共性

v  提供并要求学员使用KYC表格工具

3、念念不忘 设定可量化的沙龙目标

Ø  产品目标

Ø  业绩目标

Ø  蓄客目标

Ø  转化率目标

v  提供并要求学员使用目标规划表

4、各司其职 规划明确的角色分工

Ø  主讲嘉宾

Ø  客户伴侣

Ø  会务支持

v  提供并要求学员使用角色分工表

5、颜值巅峰 包装成客户喜欢的样子

Ø  沙龙信息分解

Ø  FABE设计邀约话术

v  FABE工具表

v  话术模压纸

v  二次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

四、沙龙营销之皮肉：系统化流程的操作方法

1、沙龙前的有效邀约

Ø  邀约原则

Ø  邀约话术示范

Ø  邀约缔结的方法

Ø  邀约闭环工具

v  展示邀约话术工具

v  展示邀约闭环工具

2、沙龙中的精彩呈现

Ø  现场流程与细节强化

Ø  高效演讲的方法

Ø  抓住客户同理心，输出情绪价值

v  案例：现场流程示例

3、沙龙后的追踪促成

Ø  客户问卷

Ø  汇总分析

Ø  跟进方案

Ø  二次面谈

v  三次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

五、沙龙营销之血脉：价值转化

1、邀约时的铺垫种草

Ø  不说产品说服务

Ø  享受服务有福利

2、现场经营——沙龙开始前的定向预热

Ø  定向客户加温

Ø  现场互动邀请

Ø  客户需求调查

Ø  压轴好戏提示

3、现场经营——沙龙进行中的促动、氛围炒热

Ø  预置提问引思考

Ø  客户耳边敲重点

Ø  硬件细节巧植入

Ø  适时带离去私聊

4、现场经营——沙龙结束后的一对一面谈

Ø  瞄准客户不放松

Ø  前后话题要统一

Ø  先挖需求再扩大

Ø  紧抓缺口稳促成

v  四次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

5、锁定二次面谈与成交

Ø  面谈结论不能少

Ø  赢得承诺最重要

Ø  话题回顾强需求

Ø  方案技巧促成交

v  四次升级完成，各小组依次现场模拟呈现沙龙

六、学以致用 学员研讨输出

1、总结在课程中学习到什么

基于对讲授内容的学习所得

Ø  小组研讨

Ø  小组代表发表

Ø  结论上墙

2、总结在演练中体验到什么

基于对模拟演练的体验感受

Ø  小组研讨

Ø  小组代表发表

Ø  结论上墙

3、你认为在你沙龙实践中的关键行为有哪些

围绕沙龙的前、中、后期

Ø  小组研讨

Ø  小组代表发言

Ø  结论上墙

Ø  投票表决，形成具有一致性的关键行为

v  三块研讨布（学习到什么？体验到什么？关键行为）