营销致胜-复杂型产品顾问式营销法则

课程名称：《营销致胜-复杂型产品顾问式营销法则》

课程大纲/要点：

一、  基金销售篇

1、  开展基金营销的重要意义

（1）资产配置的重要方式

（2）同质化产品中最能体现专业素养的代销产品

（3）银行中收的主要来源

（4）营销人员能力的体现

2、  基金的投资理念和营销策略

（1）长期投资与短期获利的博弈

（2）风险与收益、分散与集中

（3）基金定投的贯彻执行

（4）科学定投的战术方法

（5）择时、择机、择基

（6）心理预期的制定与干预

3、  基金的营销策略

（1）风险偏好的识别与沟通能力的体现

（2）基金销售的切入点与KYC询问的艺术

（3）欲擒故纵手法的实施

（4）基金营销的思维误区

4、 基金定投的营销技巧和经验

（1）基金定投的深度含义

（2）产品覆盖度中最重要的环节

（3）一直坚守还是分时分段

（4）基金定投营销话术

（5）用简单语言讲清晰基金定投

二、卖给谁---基金客户的画像

1、基金及基金定投的主要客群

（1）存量客户

（2）代发客群

（3）厅堂人员

（4）关联人员

2、在存量客群中找到基金销售点

（1）客户营销视图的建立

（2）关键人营销策略及技巧

（3）厅堂联动机制的形成

（4）公私联动、借力打力

3、不同客户基金投资建议

（1）高净值客户基金营销策略和手法

（2）财富客户的基金配置法

（3）基础客户的基金战术打法

三、基金定投的销售逻辑

1、居民投资的主要方向

（1）国内与国外

（2）股票与债券

（3）不同行业间的差异

2、必须要考虑向证券市场要收益

（1）投资者的心态变化

（2）政治因素和经济因素

（3）国内市场投资现状分析

3、基金及定投购买的技巧和窍门

（1）影响资本市场的宏观因素

（2）历史过往、操作手法、体系规律

（3）股票型基金与股市的关系

（4）固收类产品的核心价值

（5）债券类基金的择时

（6）三表的研究与分析

（7）RSI、KDJ、MACD、市盈率与市净率

（8）日K线、周K线、月K线及含义解释

（9）成交量与价格

（10）阿尔法和贝塔

4、基金的筛选能力

（1）挑选优质基金的维度

（2）基金公司背景及规模

（3）基金经理及个人偏好

（4）历史业绩与持仓

（5）公司型主导与人格型主导

（6）基金评价体系

（7）投资风格及市场转换能力

（8）同类型基金之间不同基金的对比

5、基金销售维护技巧

（1）基金正确理念的灌输

（2）长期投资与短期获利的博弈

（3）风险与收益、分散与集中

（4）基金定投的贯彻执行

（5）心理预期的制定与干预

6、营销人员与管理人员的基金维护能力

（1）产品销售后客户台账的维护

（2）专业知识与市场节奏的跟进

（3）投资组合纪律

（4）基金产品下跌后的危机处理

（5）基金诊断与调仓

二、  保险销售篇

1、做为理财师的你必须要先认识保险

（1）保险的作用与功效

（2）人一生中必须要有的六张保单

（3）目前保险市场产品体系和主要风险规避

（4）未来中国保险市场的前景

（5）保险销售过程中存在的问题

2、“诊”——了解你的客户，激发保险需求

（1）保险破冰第一步：客户面见的寒暄话题

（2）至客户主场常用的破冰点

（3）必须先提“赞美”

（4）估测你的客户会有的“险”和“愿”

（5）用PPF九宫格收集客户的综合信息

（6）了解客户的“怕”和“想”

（7）触动内心的痛点，激发客户的保险需求

1)需求挖掘前的保险理念灌输

2)保额销售法——意外险和重疾险的需求挖掘

3)需求唤醒法——寿险和年金险的需求挖掘

3、“道”——用事实资料强化客户风险意识

（1）各类保险到底可以帮到客户什么？

（2）保单的功效之一：财富的传承

（3）保单的功效之二：债务的隔离

（4）保单的功效之三：婚姻风险的防范

（5）保险产品与信托结合——保险金信托

4、“术”——保险产品方案设计

（1）客户家庭保险体系的搭建基本原则

（2）重疾险选择的几个重要原则

（3）保单设计“万花筒”——保单不同功效的灵活设计

   1）从投保人角度设计

   2）从被保险人角度设计

   3）从受益人角度设计

5、“技”——保险产品的推出和顺势促成

（1）保险销售过程中异议处理的原则

（2）客户成交信号的捕捉

（3）产品的顺势促成技巧

（4）快速促成业务成交时的禁忌

6、“机”——良好的售后是深入销售的开始

（1）保单检视的作用

（2）需要保单检视的时机

（3）保单检视重点考虑的项目

第三部分：贵金属销售策略

1、贵金属业务简析

2、贵金属目标客群寻找

3、开展贵金属的意义

4、贵金属投资的价值和方向

第四部分：理财产品销售策略

1、我国银行理财产品的前世今生

（1）存款集中期---理财产品的萌芽阶段

（2）品种多样化---多种多样理财产品的出现

（3）获客手段---理财市场的爆发性增长

（4）利润的追求---理财产品销售向复杂产品销售转变

（5）资管新规---理财市场的变革与净值型理财产品的突围

2、银行理财产品发展之“机”

3、银行销售理财产品的重要性

4、理财产品的种类和特征

5、净值型理财产品与传统理财产品的区别

（1）流动性

（2）风险性

（3）信息透明度

6、净值型理财产品净值计算方法案例讲析

（1）申购份额计算方法

（2）赎回金额计算方法

（3）当期收益计算方法

（4）年化收益计算方法

7、银行理财产品销售方法与客户维护

（1）理财产品的选择

（2）筛选目标客群

（3）净值型理财产品与基金产品的对比

（4）银行理财产品销售的回头看

（5）净值型理财产品下跌情况下的危机处理手段