客群定位暨产品设计联动营销活动课纲

客群定位暨产品设计联动营销活动课纲

一、商业银行客群分析：

1、客户分层管理的必要性

2、目标客群视图模型

3、物以类聚，人以群分

4、数据与客群的协同模式

二、客群特性及营销策略：

1、网点服务与客群经营

2、营销场景触达目标化

3、客户有效转化与长期经营

4、客群心理需求分析

三、客群营销活动要点：

1、营销策略制定及人员分工

2、营销区域选择与目标分解

3、营销活动设计与策略

四、营销活动策划与产品的有效融合：

1、线上与线下营销办法及工具

2、规模类指标产品活动策划

（1）AUM

①金融资产引进活动---外拓

②金融资产提升活动---临界

③金融资产稳存活动---防流失

（2）储蓄存款

①活期转定期

②定期留定期

③FTP重要来源---活期

（3）个贷

①楼盘房贷活动引流

②消费贷、信用贷宣传与风险防控

③经营性贷款商圈活动

3、获客类指标营销活动策划

（1）获得基础客户的模式

①利益居首

②适用为王

③大众普及

（2）30万以上中高端客户的活动策划

①关键利益

②感受为主

③活动适中

（3）私人银行客户营销

①圈层氛围

②高层出马

③核心理念

4、利润类指标营销活动策划

（1）基金、保险等复杂产营销活动

①产品与服务并重

②亲身实践

③打造气氛

（2）信用卡、分期营销活动

①打造宽度与广度的活动

②紧跟热点

③借助力量

5、代发与公私联动营销活动策划

（1）代发客群营销活动

①代发留存的方法

②代发客户需求分析

③代发营销策略

（2）公私联动营销活动

①1+“N”模式的开启

②综合性金融服务

③”家“文化与”企业“文化的融合

五、八类客群产品精准营销与设计：

1、农民客户---基础产品营销

2、个体工商户---合作共赢

3、中小企业主---授信为主

4、中高端客群---圈层辐射

5、代发工资---小产品大价值

6、个贷客户---产品覆盖度

7、信用卡客群---活动至上

8、社区客户---服务与关心

六、客群非金融需求活动达成：

1、老、少、青、壮

2、吃、喝、玩、乐

3、游、住、行、娱

七、客群再包装营销方案：

1、存量客户的维护思路

2、外拓新增的产品支撑

3、协会部门的银商联盟