新晋理财经理进阶之路训练营

新晋理财经理进阶之路训练营

 【课程对象】：转岗或银行零售营销人员 

【课程收益】：

单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的营销是由满足客户心理需求过渡而来

提升营销影响力，提升客户拜访、客户接待中的沟通艺术，提升客户感知度，

结合营销中的『望闻问切』做到客我双赢

【授课方式】:讲师讲述/案例精举/情境演练/小组讨论

【课程天数】6H/12H

【课程特点】

 （1）侧重训练：培训不在于学员听了多少，而在于他会了多少，所以内容不在多，而在于学员要掌握，光听是不可能掌握的，需要经过强化训练（当然还需要训后的复习及应用）。因此本次课程内容尽量精简，避免过多的理论讲解，把更多的时间用在训练和辅导学员对技能的掌握。

（2）解决问题：培训的最终目的不是单纯提升能力，而是解决工作中的问题。本次课程将把工作中实际碰到的棘手问题摆在桌面，在训练导师的专业引导和激发下，利用团队智慧，为这些问题找到解决之道。

（3）方便记忆：如果学员记不住，再好的培训也等于零，本次课程为便于学员对所学内容的记忆，特意将许多知识点归纳成朗朗上口的口诀和话术。

（4）便于复习：培训结束才是真正的开始，学员如果不去复习/回忆所学内容，就更不会去应用，本次课程为了方便学员训后复习和需要时查询课程内容，将培训重点内容整理成独特的话术发享学员。

【课程大纲】

第一讲：新时代下的理财经理画像

1、应具备的职业素养:

必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广

2、岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置

3、岗位角色定位：客户需求满足、资产配置、价值贡献、金融顾问

4、目标管理---制定属于自己的工作计划

²  管理精力而非管理时间

²  五星目标工作法

5、营销中的心理学----客户选择你的三个理由

²  除了你他别无选择

²  你让他感觉信任与愉悦

²  你的产品更符合他的要求

6、每个人都是一束光----打造个人IP

²  影响力六大开关

 第二讲：理财经理的工作流程与标准

1、一天工作流程

²  班前准备（登陆系统/查看重点客户/制定当日工作计划/参加晨会）

²  客户管理（客户维护/客户拓展/客户信息维护）

²  资产配置（组合营销/联系客户/精准营销）

²  班后总结（会前准备/参加夕会）

2、一周工作流程

²  客户维护及营销

²  参加周例会

3、一月工作流程

²  客户营销系统运用

²  开展营销活动（外拓/理财沙龙/公私联动）

²  参加月度经营会（上月工作情况汇报/月计划制定及实施方案/培训学习）

4、工具使用

²  理财经理工作日志

²  个人客户信息地图

²  营销型晨会流程

²  夕会操作流程

第三讲：核心技能——客户维护技巧电话营销

1、存量客户激活

Ø  客户在那里你也在那里

Ø  客户视角的逻辑----中高端客户在哪里

Ø  客户在心中----无处不客户

2、电话营销的信任危机

3、印象管理---声音影响力/专业细节

4、电话营销案例盘点

视频案例分析

5、应对客户戒备心理的策略

6、什么叫标准管护（金卡/白金/钻石权益）

案例分享：如何邀约钻石客户参加客户答谢会

7、电话营销准备

Ø  物料准备

Ø  资料准备

Ø  话术准备

8、电话营销流程：寒暄——介绍——影响——降压——选择

Ø  确定客户本是人进行自我介绍

Ø  开门见山说明打电话的目的

Ø  我谈的事情对客户的好处：给客户一个来的理由

Ø  确定时间

9、不同客群话术场景示范与训练

²  存量活期转定期话术

²  定期到期转存话术

²  理财到期剥离定期话术

²  趸交保险升级期缴防流失话术

²  升级到期保险话术

²  日常关怀话术

 第四讲：核心技能——微信营销

1、微信营销的优势

2、微信营销到底销售的是什么

3、微信营销的本质

4、微信营销的细节----小标签的四大妙用

 第五讲：核心技能——客户面谈技巧

²  面谈前的准备：客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备

²  销售面谈：寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐

²  面谈后工作：针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户

²  产品话术设计技巧

²  SPIN模式——发现问题、分析问题、解决问题

²  实战演练：我们为什么怕卖保险

第六讲：营销活动的策划——厅堂微沙及线上线下沙龙

1、厅堂微沙技巧案例分享

2、非金融活动的易错点：非金融活动的原则

2、营销活动策划指引

3、客户保险观念培育---标普讲解技巧

4、如何设计一场沙龙活动：主题选择

5、沙龙活动操作点：会前/会中/会后

6、沙龙活动跟进

 第七讲：核心技能----客户外拓技巧

1、外拓活动误区

2、外拓营销五大问题点

3、外拓营销六步

事情准备/破除障碍，建立信任/需求挖掘/异议处理

5、案例演练

²  商户拜访

6、精力有限，怎么省时省力，更有效地外拓商户

 第八讲：通关演练

1、电话营销实测

2、标普讲解

3、客户面谈（根据老师提供的内容）