蜕变--营业网点柜员综合技能提升训练

蜕变--营业网点柜员综合技能提升训练

一、 课程开发背景

     在网点转型的大背景下，面对网点客户到访量的逐步减少，网点柜员的岗位职责也悄然发生了改变，岗位转型也是迫在眉睫，如何做好岗位转型，找到新的工作定位，提升相关营销技能是每个一线员工需要思考的问题。获客及活客是一线员工急需提升的技能，改变从自身开始。课程紧紧围绕网点转型，岗位价值，获客和活客营销的主题，提出“协同增效”的项目思路，希望通过柜员营销能力的提升带动大堂联动营销效率，实现各核心岗位通力，顺利成长为优秀的理财经理。 

二、培训学员：

柜员

三、培训目标

1、使学员了解自身竞争力；

2、使学员了解作为理财经理未来所需具备的能力；

3、基本营销技能的掌握

四、培训方法：

 案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。

五、课程大纲：

一、未来竞争力何在----设计你的人生

1、 积极心态建立

Ø 让员工找到自尊与快乐

Ø 快乐是工作的绝对动力

2、 借势转业---能力升级

Ø 全渠道运营时代，你的核心价值在哪里

Ø Banker4.0的全新思维：洞察力/沟通力/跨界力/设计力/适应力

Ø 市场就是舞台，打造自己的专属品牌

3、新时代下的理财经理画像

Ø 岗位/能力画像找差距

Ø 应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广

Ø 能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩

Ø 岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置

Ø 时间管理

二、成长---用对方法，创造价值

1、客户接触的影响力

首因效应/近因效应/峰终效应

2、直达客户内心的快捷通道——感官营销

感觉/视觉/听觉/触觉/味觉

3、客户共性营销策略

    猎奇/贪婪/懒惰/自负/安全/娱乐/成长/归属/

4、目标客户的建立步骤

Ø 客户的金融属性/基本属性/行为属性

Ø 客户群活动范围  

Ø 客户群兴趣、爱好、性格特征  

Ø 根本需求  

5、马斯洛需求金字塔

6、客户的分级管理

Ø 存款客户：活期、定期存款、通知存款产品；

Ø 贷款客户：企业贷款、抵押贷款、个人信用贷款客户；

Ø 理财客户：短期投资回报产品、保险产品客户；

Ø 中间客户：水电代缴、社保卡、网上银行、手机银行、第三方托管等；

7、客户理财行为分析

Ø 自我参照效应

Ø 情绪判断与理财行为

Ø 行为和态度

Ø 文化情景与社会学习

Ø 性别角色与理财行为

8、从现在出发----行动计划