《行外吸金暨银行产能提升》

课程大纲：

课程背景：

     银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成立银行当务之急。

     课程借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：支行长、客户经理、大堂经理、柜员

课程收益：

1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2、掌握提升客户体验的方法

3、掌握以客户为中心的服务流程

4、掌握客户服务的核心技能

5、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程

6、掌握行外吸金的五大方法

7、掌握客户面对面营销的四大技巧

8、掌握专业知识学习路径

9、掌握具体理财产品销售话术

10、掌握客户关系管理与维护

11、掌握新媒体工具在营销中的运用

12、掌握银行转型的趋势及操作技能

 授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   新竞争环境下行外吸金之客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分    新竞争环境下银行行外吸金的五大方法

1、银行获客之存量客户二次开发

   案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1100万

2、银行获客之存外拓营销

   案例分享：定向外拓与随机外拓成功获客213户、700多万资金

3、银行获客之沙龙营销

   案例分享：“小小银行家”活动营销之道

4、银行获客之新媒体营销

   案例分享：新媒体建立的圈子营销

5、银行获客之平台营销

   案例分享：某行的批量获客成功案例

第三部分     行外吸金之面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销话术技巧

     案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

第四部分    行外吸金的核心基础---提升客户体验

1、银行网点转型服务的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、国内不同银行服务体验转型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒体化             

第五部分   以客户良好体验为中心的三大服务技能

1、从面对面到肩并肩的服务技巧

   案例分享：一个大闹银行的“泼妇”带给我们的启示

2、解决问题不解释问题的服务技巧

   案例分享：客户的一句“你们银行规定跟我有什么关系”

3、理由还是立场的服务技巧

   案例分享：一个抱怨引发的媒体持续关注