金融服务方案设计及快速拓展存款实务培训

金融服务方案设计及快速拓展存款实务培训

（课程内容全部通过案例讲解）

课程大纲

第一讲：客户需求分析

一、优质客户筛选及需求分析

1. 对公客户特征与金融需求分析

1）如何筛选优质客户

   --资料查阅

   --同业推荐

   --平台合作

   --客户介绍

   --组织形式

   --银行产品

2）优质客户的特征分析

   --生产制造型企业分析

   --贸易流通型企业分析

   --服务类企业分析

3）优质客户的需求分析

   --采购延长付款期限

   --融资降低成本

   --促进销售

   --提前回笼资金

   --理财需求

   --其他金融需求

第二讲  客户需求挖掘技巧

一. 客户需求挖掘

1、高效收集客户信息

   1）所属行业分析

     2）产业链分析

     3）结算方式分析

     4）结算周期分析

     5）资金需求点分析

     6）方案设计

     7）方案沟通及调整

     8）客户追踪及维护  

2、不同客户类型需求分析

   1）生产制造型企业需求分析

案例：钢厂资金需求分析

案例：电厂资金需求分析

   2）贸易流通型企业需求分析

案例：家电经销商资金需求分析

案例：汽车经销商资金需求分析

3、客户需求深度挖掘

   1）了解客户资金需求点

      2）分析客户资金短缺实质原因

      3）可以采用什么产品或方案解决

      4）客户需求的激发

         --融资成本低

         --延长付款期限

         --促进销售

         --获得预收货款

         --丰厚的理财收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸

      7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户

      8）熟悉本行授信工具

      9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求

 案例展示：某市场管理方资金需求解决方案

第三讲：金融服务方案设计

一、商业银行针对性营销

1. 不同类型客户营销策略

1）大客户的营销策略

采购需求

销售需求

融资需求

理财需求

其他需求

2）小客户的营销策略

   融资需求

   扩大采购需求

   销售需求

   理财需求

   其他需求

   银行控制风险措施

3）如何开展公私联动

   案例展示：某房地产开发商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示

二、金融服务方案的设计

1、如何设计金融服务方案（横向）瞻前顾后

         案例展示：某医药行业整体产业链金融服务方案展示

2、如何设计金融服务方案（纵向）展开客户的深度开发

         案例展示：某政府采购平台多产品组合方案展示

3、如何设计金融服务方案提升银行综合收益

   --哪些产品对银行成本消耗低

   --哪些产品最银行风险资产消耗少

   --哪些产品可以形成关联营销

--哪些产品可以帮助银行增加客户群体

--哪些产品可以降低银行授信风险

--哪些产品可以增加存款

--哪些产品可以较少银行规模消耗

--哪些产品可以增加银行的中间业务收益

案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务方案展示

     第四讲  对公存款业务营销案例分析

1）、营销策略之一：树上开花——授信引存

案例：某政府采购平台批量订单融资业务吸引存款案例展示

  银行切入点分析

  融资方案分析

  银企深度合作分析

2）、营销策略之二：顺藤摸瓜——1+N供应链存款

1)案例：某大学附属医院供应商融资解决方案分析

  银行切入点分析

  融资方案分析

  银企深度合作分析

2)案例――“风险保证金”+“担保公司担保”

  银行切入点分析

  融资方案分析

  银企深度合作分析

3）.营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

1)表外产品典型产品分析

2）案例―― 国美电器循环使用表外业务快速吸收存款

  项目背景

  营销策略

  案例评价

3）低风险表外业务吸收存款策略分析

案例--某钢厂票据置换业务吸收存款业务

4）中间业务吸收存款策略

   案例—某钢铁经销商案例分析

4）、营销策略之四：理财创新派生存款 

1）“理财创新派生存款”策略设计思路

2）案例――某银行理财派生存款营销

  设计背景

  产品设计特点

  成功经验

         5）、营销策略之五：公私联动拓展存款策略

         1）公司业务与零售业务结合吸收存款

            案例—某房地产开发商公私联动为银行吸收大额存款

         2）结算业务及信贷业务结合吸收存款

            案例—某专业市场内部批量吸收商户结算存款案例

         6）、其他创新产品及模式组合吸收存款案例分析

课程小结

课程内容可根据客户需求调整