三量掘金之精准揽储获客系统训练

1.背景

2018年3月，财政部重磅突发财金【2018】23号文：除政府债券，国有金融企业不得为地方政府提供任何形式融资。无疑当下的金融机构无一例外的遭受到了巨大的挑战，当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，低成本消耗的零售业务成为银行利润增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，揽储、营销的战役一触即发。在客户已经开始对各类营销产生反感时，银行该何去何从？我们究竟该着眼于经营服务还是服务经营？

 银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。存量激活+厅堂氛围+外拓营销组合出击必将引领新一轮的拓客狂潮。一是积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求；二是全面引爆厅堂营销活动，通过节庆日活动、特色客群活动、主题活动等牢牢抓住厅堂客户引流量，做到月月有主题、周周有活动、天天有热闹，通过满足客户的非金融需求来留住客户，全面提升网点产能。

    希望通过我们的介入，能够结合银行的营销氛围、资源基础以及市场环境，给银行的客户朋友提供专业的咨询培训辅导等服务，帮助客户朋友们在旺季和淡季的营销中都能有的放矢的发挥出最大的能量，面对激烈的市场竞争脱颖而出，为2018年及之后长期的业务持续发展奠定坚实的基础。

3.课程优势与项目收益：

1）全程采用团队PK、激励模式，保障7天超高效率

2）本项目在外拓中着重运用各类营销方法，辅导学员进行行外吸金、厅堂策反、他行客户搜寻、疯狂揽储、商户聚合支付营销与推进

3）讲师+团队辅导教练模式：以往项目中，老师仅一位大课老师，无法对所有团队进行指导与管理，三量掘金项目将采用讲师上大课模式+资深辅导教练，每天下沉到各团队中，进行实战辅导

4）厅堂营销+柜面一句话营销+存量营销+外拓营销四位一体联动营销方法执行与落地

5）课程涉及多种营销模式，针对不同类型的客户，创新营销手法：路演、异业合作、转介绍、线上线下活动、话术调整等。

6）管理教练模式：采取最先进的MCC管理教练模式，帮助团队精准营销目标，树立高挑战目标，实现高绩效结果

7）辅导+演练+复盘模式，每天晚上夕会复盘，让团队一边达成业绩，一边总结得失，复盘演练营销技能，实现营销业绩与团队成长同步提升

8）固化流程：帮助银行在课程结束后建立外拓流程，持续有效

4.实施

Step1 网格外拓营销

·银行客户的有效识别

客户分类、识别不同客户的特征、不同类型的客户对需求的差异性、不同产品针对的客户群我们真的知道吗、寻找未来黄金客户的MAN法则、拟定销售计划的“5W1H”

·银行客户的市场开拓

他是谁？他在哪？我的哪一款产品适合他？怎么找到他？怎么让他喜欢我？

·寻找目标客户的方法解析

用MAN法则锁定目标客户、客户细分找到目标客户、拓展熟悉人群、拓展同缘人群、连锁介绍拓展、异业联盟、资源互补

·完善准备，主动出击

资料的收集、情绪的调整、让自己职业、开场话题

·挖掘需求，深度探寻

建立信任是前提、需求本质是感受痛苦和销售快乐、挖掘需求并转化需求是根本

·方案演示，令人心动

让客户全方位感知、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

·异议处理，合情合理

 客户天性---拒绝、客户抗拒原因分类、专业处理反对意见的方法、处理话术

·敢于成交，不卑不亢

 洞察成交时机，要有引导力、成交话术修正

   花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

    ·销售高手沟通的五字真经

  看、听、问 、笑、说

    ·银行客户经理高效沟通的步骤与技巧

  性格与沟通、沟通五步骤、如何成为人人喜爱的客户经理

    ·不同类型客户关系维护策略

  政府机构人员、事业单位、外企、民营企业、个体工商户

    ·自制有效的信息化客户档案

  信息建档、资料收集

    ·客户维护方式与技巧

  日常情感关怀、产品售后跟踪、举办客户活动、定期财富诊断

Step2 厅堂营销活动

服务升级

先服务再营销，轻产品重体验

√ 厅堂享尊贵

√ 购物享优惠

√ 活动享快乐

√ 生活享品质

活动升级

活动体系化--营销活动碎片化向体系化转变

√ 节庆日活动、客群活动、主题活动

√ 活动线上线下结合--网点阵地为主向线上线下相结合的整合营销传播转变

√ 活动精准化--基于客户精准营销精细化管理的营销活动

营销爆点 特色客群经营分析

淡季不求全面开花，但求点上突破

 √ 老年客群

 √ 亲子客群

 √ 商贸客群

 √ 代发客群

 √ 外出务工客群

 √ 外来务工客群

 √ 种养殖客群

 √ 有车一族客群

Step3  项目流程