有范有方--- 对公基础客群营销标准化范式

有范有方---

对公基础客群营销标准化范式

课程背景：

银行业机构数量众多，竞争激烈，尤其是基础客户经理在日常工作中也会有很多困扰。比如说我们面对的客户数量多、金额小、事物碎。客户在哪里？怎样挖掘客户？如何生客变熟客？等等。因此今天这门课，正是针对以上痛点，体系化地向大家介绍工作范式与方法，让初级客户经理们事半功倍。如何解决现当下银行对公新客户如何进行综合拓展，存量客户如何进行深度挖掘，本课程为银行客户经理及高潜客户经理量身定制，本课程通过多年的授课及项目经验，并运用工具循序渐进的找到方式方法。

课程时长：

系统学习24小时，可选择性讲授。

课程内容：

一、 寻客篇—如何掌握批量客户渠道

1、 关于对公基础客群

 发展对公基础客群的战略意义

 营销对公基础客群的定位及方向

 营销范式的重要性

2、 寻客—如何掌握批量客户渠道   

 What  潜在客户营销阶段分析

 Why   量质并举

 Goal   循序渐进，最终获得客户认可

 How   建渠道、定策略、立口碑

（1）、建渠道的分类：

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：深圳税银数据平台获客及融资模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

（2）、 定策略

           渠道分类

           营销方式----上门营销

案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）

           第一步：访前准备

第二步—初次上门

第三步—再次上门

第四步—跟踪反馈

          TIPS:了解同业服务，对比我行优势

（3）、 立口碑

          塑造品牌

          打造平台

二、 获客篇—如何挖掘新开客户价值

 1、开户前

 告知客户开户须知

 指引客户预约预审

2、开户时

 询问企业基本情况

 快捷查询企业信息

 初步填写KYC表格

 归纳形成企业画像

案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点

3、领网银

 做好产品演示

 需求切入聊天

 找到决策关键人

4、黄金期

 持续跟踪客户

 抓住痛点提升

 积极快速落地

三、 赢客篇—如何提升存量客户粘性

 1、 如何提升存量客户粘性

 WHAT 存量客户的价值

 WHY  提升存量客户价值的“既要”与“也要”

 GOAL 提升存量客户价值的目标

 HOW  数据营销、产品营销、日常维护

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

 日常维护技巧：委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透

 介绍常见的咨询问题及应对方法

 介绍常见的事件营销商机

总结：对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客