银行客户开发技巧

《银行客户开发技巧》

授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）

第一篇：客户经理营销理念篇

1、销售圣经三句话

客户希望您帮我购买，而不是听你来销售的；

更多的交易来自于友谊而非销售关系；

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙。

重点案例：某招商客户经理如何通过惊喜的服务感动客户

重点案例：一位优秀客户经理分享营销历程

2、“面面俱到”,客户经理必备八大素质

   诚信、知识、技能、礼仪、仪态、习惯、专业、心态

案例：四川泸州建行一位网点经理因为一笔单丢失了一份工作

重点案例：某行私行部的客户经理如何营销自己

第二篇：客户开发技巧营销关键流程

一、关键流程之营销流程

二、关键流程之意向客户跟进流程

1：意向大客户跟进流程（定计划、巧预约、记信息、留心看、齐配合、巧营销、礼貌送）

视频导入：某客户经理意向大客户跟进流程展示

三、关键流程之存量客户盘活流程

客户分类

需求排查

联络计划

存量盘活

日常维护

对公客户需求案例分享与分析：汽车金融部票据类业务营销关键点

第三篇：客户经理客户开发之产品呈现技巧

一、 交叉销售

单一营销向交叉营销深入转型

重点案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

二、客户经理关键技能之产品销售技巧

FABE销售技巧（特征、优点、利益、证据）

产品话术设计

讨论：T型平衡表深入剖析产品，分小组进行

产品话术演示

（明确收益数值、对比、功能特色、案例、风险规避、方式和期限）

通关模拟：按小组进行模拟

三、客户经理关键技能之促成的技巧

1、投石问路法

2、提炼共识法

3、直接请求法

4、循序渐进法

5、衷心赞赏法

6、实证借鉴法

7、以退为进法

8、循循善诱法

第四篇：客户经理多元化营销技巧

一、外呼营销技巧

互动活动：我说你画

电话营销基本流程

录音分析：这位客户经理营销过程有哪些问题

电话营销四要素

1、好的开始等于成功了一半

2、有效询问

3、异议处理的技巧

4、礼貌结束电话

二、短信营销技巧

（1）用短信建立你的人脉账户

（2）短信营销技巧

相识第一天如何发短信

相识三天如何发短信

相识七天如何发短信

贵在坚持

二、 微信营销技巧

重点案例：小米微信营销

重点案例：三只松鼠微信营销

1、微时代，您准备好了吗？

2、微信面前有多少客户？

3、客户经理个人微信的定位

4、微信互动的六个工具

5、朋友圈营销的智慧

6、朋友圈营销的布局

朋友圈成功营销案例分享

四、客户经理外拓营销技巧

1、制定访问计划

2、接触客户心理准备

3、精神面貌的准备

4、建立信任关系

5、打开话闸

6、善于倾听