存量/流量/增量-银行三量掘金出产能

存量/流量/增量-银行三量掘金出产能

主讲人：思 秦

【课程背景】

后实体网点时代，客户不到店成为常态，商户难聊、社区难进、年轻客户找不到、老年客户要礼品、存量客户唤不醒、高端客户难伺候……银行营销必须适应竞争多样化挑战，创新性、精准性开展营销。本课程从银行网点如何“固流量”、“挖存量”、“拓增量”等三个方面展开，不但要“走出去、请进来“、还要”留得住、挖得深”。

【课程对象】

l 网点负责人、客户经理、一线营销人员

【课程时长】

l 1-2天，6小时/天

【课程大纲】

第一讲：现阶段银行一线网点面临的挑战和机遇及营销新思路

1. 电子银行的普及和多产品绑定使得新增获客越来越难

2. 行业内外竞争激烈及客户经营不到位使得存量客户流失

3. 大行人员流失、劳动组合差及智能设备产能转化弱使得人员产能低下

4. 复杂产品指标加重及客户经营方式单一使得人员配置更加捉襟见肘

5. 单一的物理网点经营已很难匹配客户的消费习惯

6. 团队成员组成更加多元但管理者管理方式相对单一使得团队难以产能最大化

解决思路：

² 获客：数据分析，主抓重点客群（老年、亲子、商户、代发等）

² 存量：分层、分客、分片、分时多渠道经营

² 人员：劳动组合优化，提升智能设备转化率

² 指标：匹配场景、工具、技能及指标达成思路

² 渠道：塑造网点+线上+平台经营思路

² 团队：善用目标、绩效、激励等多元化管理模式

第二讲：流量客户——场景化营销技能提升

重点内容：五定（定客群、定主题、定场景、定流程、定话术）打造厅堂精准营销

1. 确定到访客群

² 差异性客群分类（分层）

² 个性化客群分类（分类）

² 指标性客群分类（分时）

² 资源性客群分类（分片）

2. 确定厅堂主题

² 主题确立的四个参考因素

² 跨界合作的五个思路

² 主题厅堂品牌打造的六个关键点

3. 确定业务场景

² 获客类业务

² 流入类业务

² 流出类业务

² 线索类业务

4. 确定营销流程

² 客户识别——找对人

² 激发开口——做对事

² 营销切入——说对话

² 联动营销——借对力

5. 确定营销话术

² 产品卖点总结及推荐话术

² 客户买点提炼及异议处理

² 中高端客户沟通技巧

第三讲：存量客户——深层挖掘技能提升

重点内容：服务营销无边界，互联网时期线上+服务营销模式

1. 分层分类（依据CRM系统分析）

² 基于金融资产及客户贡献度的分层策略

² 基于金融产品的客户分类

² 基于客户社会角色的分类

² 基于网点阶段目标达成的客户分类

2. CRM系统+电话：建立联系

² 预热短信

² 首电联系

² 邀约见面（开场白、激发开口、说明来意、异议处理、目标达成）

3. 微信：深度链接

² 形象塑造

² 日常互动

² 朋友圈经营

² 微信群活动

4. 客户活动：面谈促成

² 依据客户分层设计（占便宜类活动，体验类活动，尊享类活动）

² 依据客户分群设计（亲子类，老年类，女性类，商户类）

² 依据时间节点设计（节日类）

² 依据任务指标设计（理财类，贵金属类，保险类，开门红类）

5. 5G时代线上线下联动营销模式

² 短视频风口已到来

² 短视频平台分析

² 银行网点短视频运营关键：定位

² 网点短视频作用：网点—微信—短视频联动

² 短视频内容设计：定客群、定风格、定思路、定结果

² 直播内容设计：问题点、切入点、关键点、价值点、兴奋点

² 直播技巧：引流、开场、宣讲、互动、收尾

² 网点、微信、短视频联动思路解析

第四讲：增量客户——外拓营销技能提升

重点内容：走出去，请进来，留得住

1. 找对人——潜力客户发现与挖掘

² 内部资源梳理与协调

² 联络人制度建立与维护

² 重要数据来源与分析

² 典型客户的七种渠道

2. 做对事——典型客群（存款、扫码支付、信用卡、代发）开拓策略

3. 借对力——外拓营销资源整合

² 外拓营销的四层管理

² 外拓营销一线网点的五项执行