目标导向的网点绩效与经营管理

目标导向的网点绩效与经营管理

模块一：网点管理思维及基础行长存在价值

n 网点转型的核心

ü 从结算型到销售型

ü 服务到营销的跨越

ü 从碉堡进化到炮楼

ü 研讨：如何实施网点综合化策略，主任的经营理念如何确立？

ü 研讨2：管理根源-我的网点现在在哪里？我要带它到哪里去？

n 网点主任的四项存在价值

ü 上传下达-领导思路到工作计划的确立

ü 完成目标-结果导向的管理要求，从定性目标到定量工作的分解

ü 管理体系-为完成目标而建立的制度与流程

ü 训练员工-应对员工技能全面增长的要求

n 网点管理的核心原理

ü 经营网点的业绩

ü 服务营销的平衡

ü 员工关系的处理

ü 管理大忌；什么是行长的无作为管理

n 现场管理的关键内容

ü 顾客流到业务流的转化

ü 现场动线的建立与通行

ü 关键时刻与峰终时刻的对接

ü 各种冲突的预防与应对

n 网点组织分析与情景案例的引入

ü 从目标分解到绩效面谈的全过程案例分析

ü 新员工的辅导培养与老员工的任务下达

ü 工作任务的协调与有效评估总结

ü 营销工作的优化过程

ü 各种冲突的预防与应对

模块二：转型背景下网点零售业务的管理

n 对赢在大堂的重新思考

ü 全员营销的真正实施方式

ü 对员工积极的单纯依赖没有成功案例

ü 管出来的业绩，在哪里动手？

ü 招商银行的经验及案例情景重现

n 网点业绩的的三项保证因素

ü 如何避免全员营销沦为 “人人头上有指标”的状态

ü 概率:数字化管理的基础，改变现有对员工积极主动的管理依赖

ü 服务：提升现场顾客对营销人员的配合对

ü 技巧：销售水平能够对概率起到帮助

n 如何通过量化值完成最终考核

ü 营销过程终量化点的确立

ü 流程与制度与量化点的链接

ü 案例呈现与分析

n 监控和评估的动作分解

ü 建立约定范围

ü 达成契约关系

ü “公开表扬，私下批评”的错误原因

ü 总结和优化的实际操作方法

n 网点促销的实施方式

ü 促销目标形成与行动计划的确立

ü 促销宣传资料的比重分析

ü 促销各环节的衔接过程动作分解

n 网点属地化与岗位定义化的关系

ü 网点周边营销资源的定位和利用方法

ü 小微企业商圈的运营模式

ü 对大堂、低柜、理财岗位的重新功能设置

n 网点营销与销售的全过程动作呈现

n 现场营销13个难题的全方位现场解答

n 对以往讲师传播的错误观点的修正

模块三：网点的上下级关系管理

n 管理风格的软硬选择

ü 核心：远则不亲，近则不逊

ü 民主与专制 文化与考核 量化与人性化的三方面关系

ü 行业适配因素的选择

n 如何使下属服从管理

ü 服从性产生的三个要素

ü 规矩与文化的建立过程

ü 精英、有背景员工、刺头员工的管理方式

n 事务性的协调能力

ü 现有资源情况下的务虚与务实处理模式

ü 工作与人员管理的平衡能力

n 管理策略的8项技能

ü 管理策略的量化工具展示

ü 8项技能的全案例动作分解

n 对以往讲师传播的错误观点的修正

模块四：网点的属地化渠道与社会关系管理（根据时间调整本章节是否讲授）

n 营业厅属地化与员工岗位定义化的关系

ü 店面属地化：突破店面管理视野，有效利用更多资源

ü 岗位定义化：结果导向下，对员工岗位的重新评估

n 属地内社会关系的评估与建立关系方法

ü 店面所需各项社会关系的介绍

ü 建立关系的建议方法

ü 店面之间的业务联动方式

n 资源有限情况下对渠道和社会关系的维护

ü 正确面对管理资源的稀缺

 权力不足的原因和应对方法

 资金不足情况下的管理方式

 人员编制不足时候的应对模式

ü 属地内社会渠道的关系评估

 渠道的短视性与功利性

 如何利用属地内渠道资源，来平衡自身管理