对公业务营销能力提升

对公业务营销能力提升

讲师：张竹泉

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇:重新认识对公业务

Ø 在竞争的市场中销售

1 3C市场下的同质化竞争破局

2 普通拉存和放贷模式的重新思考

3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件

Ø 产品知识永远是生存第一法宝

1. 避免陷入资源型人才陷阱

2. 产生绿色存款和贷款效应

3. 获得高层与财务支持的唯一武器

4. 企业资金流转的方向，就是产品设计的方向

5. 与授信人员建立信任的最好基础

6. 动作分解：运动中的存款获取策略

Ø 客户获取策略与初期经营思维

1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户

2. 资金洼地型客户的资料来源

3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法

4. 客户资金规模与经营规模的象限分析

5. 如何进入真正的优势行业

6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？

7. 研讨二：利用反向保利思维运作供应链综合交叉业务

Ø 客户需求分析与引导策略

1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2. 需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资

3. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

4. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

Ø 积极发展行业客户

1. 建立所在支行的行业品牌

2. 从红海进入知识型销售的蓝海

3. 深入了解行业的经营规则

4. 降低单一客户的操作智力成本

5. 实现上下游管理交易与交叉营销

第二篇：对公客户经理的素质要求

Ø 客户需要什么样的客户经理？

1. 丰富的行业知识 ：激发企业信心的方式

2. 协调资源的能力 ：灵活分配授信份额

3. 提升资金的价值 ：客户5个需求的掌握

4. 提供等值的便利 ：如何应对回报不敏感型客户

5. 能放心的代理人 ：具备基本的行业与商人思维

6. 人脉关系的积累 ：行业品牌的塑造过程

Ø 正确认识策略销售

1. 决策人员复杂

2. 决策过程缓慢

3. 决策信息屏蔽

4. 竞争对手因素

Ø 如何塑造自己的组织信息系统

1. 授信业务内控的四个层次与动作分解

2. 3张表的基本信息理解与危机研判

3. 销售教练的开发与发掘

4. 行业内人脉的建立与发展策略

5. 如何获得高层与财务的支持

ü SWOT分析：三家博弈的资本

ü 主动权高层模式：了解财务与金融知识

ü 主动权财务模式：了解企业与金融知识

ü 通杀型客户经理：了解财务，企业及金融知识

第三篇:从报单阶段开始的业务沟通场景分析

Ø 楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则

1. 市场的选择权

2. 长官的控制权

3. 临时的反悔权

4. 信息的封闭权

5. 更专业的技能

6. 思考：那么我们的谈判优势又有哪些？

Ø 为什么我们倾向于底价直呈客户

4 担心价格问题导致无后续跟进机会

5 产品与方案同质化的市场环境引发

6 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%

7. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势

8. 可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值

9. 可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺

10. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

8. 在报单过程就使用杠杆法则

9. 让步之前如何获取客户的相关承诺

10. 即使能让步，也是一次性和临时性的

11. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

12. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

Ø 有关报单策略和后期协同

5. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

6. 业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

7. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？

Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高

6. 如何避免进入客户的谈判节奏

7. 常规选择中我们如何失去了主动权

8. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

9. 面对此经典问题的5步应对法则

第四篇：中后期谈判博弈的关键原则与动作分解

Ø 案例呈现：客户是个贷业务开发商财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

7. 这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？

8. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

9. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

10. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

11. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

12. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

Ø 如何面对谈判失败的场景

6. 最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？

7. 谈判中的“起死回生”战术分析

8. 果真撞南墙之后的细节处理

Ø 面对降无可降的状况

Ø 价格与门槛外的合作竞争力提升

Ø 蚕食策略的应用

1. 谈判关键时期的分类与业务框架的评估

2. 主框架谈判完成后的关键操作点

3. 对客户进行蚕食的细节处理

4. 力争让更高级别客户走入谈判桌

5. 反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？

Ø 总结：其他谈判的经典操作

1. 杠杆报单策略

2. 蚕食策略策略

3. 礼尚往来策略

4. 闻之色变策略

5. 老虎钳策略

附件篇

Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告

Ø 附件篇2:  公私业务联动的建议

Ø 附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。