账户经理系列营销课程

账户经理系列营销课程

从销售产品到经营客户

同质化市场中，如何打好手中一副好牌！

课程收获：

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 基于网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

Ø 提升睡眠客户激活能力

Ø 提升客户经理营销策划与目标分解技能

模块一：依托网点的客户开发与业务管理

Ø 存量客户的开发与跟进策略

² 最初级标准化产品的营销关键因素

ü 概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作

ü 服务：如何利用服务提升客户的营销配合度

ü 技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观

ü 研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？

² 产品初次销售与客户经营黏性的提升

ü 确立标准化产品推广次序

ü 初次产品推荐的营销跟进策略

n 掌握需要了解的客户信息

n 提升二次邀约的可能性

n 将客户进行分类整理

ü 引导客户的价值观与需求

ü 案例：客户经营维护的过程量化策略-为什么写字间客户会集体资金归集到民生银行？

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

ü 反思:以上是真正的原因吗？

² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约

模块三：海量存量客户的营销贡献度管理与沉睡客户的激活过程

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间金融产品联动策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：沉睡客户批量唤醒策略与计划执行

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块四：课程答疑与总结