对公业务营销能力提升

对公业务营销能力提升

讲师：张竹泉

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇:重新认识对公业务

Ø 在竞争的市场中销售

1 3C市场下的同质化竞争破局

2 普通拉存和放贷模式的重新思考

3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件

Ø 产品知识永远是生存第一法宝

1. 避免陷入资源型人才陷阱

2. 产生绿色存款和贷款效应

3. 获得高层与财务支持的唯一武器

4. 企业资金流转的方向，就是产品设计的方向

5. 与授信人员建立信任的最好基础

6. 动作分解：运动中的存款获取策略

Ø 客户获取策略与初期经营思维

1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户

2. 资金洼地型客户的资料来源

3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法

4. 客户资金规模与经营规模的象限分析

5. 如何进入真正的优势行业

6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？

7. 研讨二：利用反向保利思维运作供应链综合交叉业务

Ø 客户需求分析与引导策略

1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2. 需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资

3. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

4. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

Ø 积极发展行业客户

1. 建立所在支行的行业品牌

2. 从红海进入知识型销售的蓝海

3. 深入了解行业的经营规则

4. 降低单一客户的操作智力成本

5. 实现上下游管理交易与交叉营销

第二篇：对公客户经理的素质要求

Ø 客户需要什么样的客户经理？

1. 丰富的行业知识 ：激发企业信心的方式

2. 协调资源的能力 ：灵活分配授信份额

3. 提升资金的价值 ：客户5个需求的掌握

4. 提供等值的便利 ：如何应对回报不敏感型客户

5. 能放心的代理人 ：具备基本的行业与商人思维

6. 人脉关系的积累 ：行业品牌的塑造过程

Ø 正确认识策略销售

1. 决策人员复杂

2. 决策过程缓慢

3. 决策信息屏蔽

4. 竞争对手因素

Ø 如何塑造自己的组织信息系统

1. 授信业务内控的四个层次与动作分解

2. 3张表的基本信息理解与危机研判

3. 销售教练的开发与发掘

4. 行业内人脉的建立与发展策略

5. 如何获得高层与财务的支持

ü SWOT分析：三家博弈的资本

ü 主动权高层模式：了解财务与金融知识

ü 主动劝财务模式：了解企业与金融知识

ü 通杀性客户经理：了解财务，企业及金融知识

第三篇：基于行业的营销的开展过程

Ø 支行长业务管理的重点

1. RAC模型的建立

2. 数量方向与业务质量的跟踪

3. 能力心态与激励的反馈

4. 市场平台与业绩平台的平衡

Ø 汽车、矿产、电力、事业单位等行业的营销案例分析

Ø 利用票据组合拿到变相存款和贷款的方法

Ø 销售拿单过程的把握

1 如何避免空对空会谈

2 销售资料的准备和使用原则

3 不同企业的报盘技巧

4 呈现场合与设备的关联

5 邀请行长出面的时机

6 避免提出过多目标

7 如何进行会谈总结

8 增加客户影响能力的6个原则

9 营销业绩与时间的综合曲线

Ø 分级客户的维护策略

第四篇：附件篇

Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告

Ø 附件篇2:  公私业务联动的建议

Ø 附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。