如何跑出零售转型高质量发展“加速度”

农商行的下半场

如何跑出零售转型高质量发展“加速度”

宏观远景：零售转型-未来已来的时代风口

一、   转型即机遇，零售转型究竟转什么？

1、      零售转型两个层面的任务

l  从存款导向转变为盈利导向

l  零售业务规模和盈利的占比变革

2、      零售转型的关键任务：

l  内部人：从层级管理到赋能型组织的打造

l  外部人：从产品营销到客户运营

3、      转型当下的零售银行现状

l  零售银行业务的盈利性困局

l  消费金融、财富管理和小微信贷引领的“三级火箭”

l  从业务出发梳理零售指标的“五个抓手”

二、   零售转型鏖战，银行如何“破局”？

1、      战略为基：零售转型的“压舱基石”

2、      真经何在：转型第一要务“客户为王”

3、      服务至上：服务升级才是长久之计

4、      AUM为纲：转型千头万绪，专注AUM就能理出头绪

5、      资产为先：优先发展资产业务、理所当然的第一选择

6、      应收为重：营业净收入作为重要落脚点

7、      成本为限：转型能否最终到达目的地关键一役

8、      队伍为本：锻造营销的根本保障

9、      金融为器：必不可少的转型利器

10、  品牌为魂：如何塑造一个接地气的温度品牌

11、  风险为底：从控制风险到经营风险的惊鸿一跃

全景复盘：某农商行零售转型的三大阻力与三把利剑

中观近景：我的团长我的团

三、   农商行支行行长的角色认知

1、      支行行长管理的五大角色

2、      支行行长管理的三个维度

四、   农商银行支行行长的任务管理

1、      任务管理=指标管理*资源管理*任务管理

2、      全流程绩效管理：事前、事中、事后

3、      支行网点考核的基本原则与常见误区

4、      作风管理的四大要点：铁律、自律、他律、规律

五、   农商行行长的三种思维

1、      管理沟通思维：leader到linker“整合自己、连接内外”

2、      财务经营思维：人人都是一张利润表

3、      产品创新思维：MOT产品设计思维课

4、      谈判合作思维：

l  达成共识：“最大公约数”法则

l  资源排序：提升议价能力的关键

l  商务谈判：谈判神器-眼观六路图

l  如何在拒绝的同时赢得信任

六、   典型管理场景点点突破

1、      高效会议：开好三场会、管理心不累

2、      团队激励：“仪式”+“故事”-用90后的方法管理90后

3、      年终就是总攻：强化关系、做好关键时点的三场沟通

4、      培训与经验萃取：凝聚力引领的支行“命运共同体”

微观特景：客户永不眠

七、  客户关系管理与资源深度挖掘

1、  客群关系管理之绘制渠道搭建的“涟漪地图”

l   悦近远来，盘活系统存量客户的“口碑营销”

l   产品思维，吸引渠道增量客户的“三个画像”

l   渠道搭建，导入厅堂流量客户的“七步成诗”

l   人人可修炼的“招贵人体质”

2、  从客户生命周期看经营贷支持策略

l   初创期  某农商行餐饮行业批量化案例

l   成长期  某农商行渔业政采贷案例

l   腾飞期  某股份制银行拟上市公司授信案例

3、  小微客群运营策略与着手点

l  客群调研与客户梳理原则

绘制团队的行业客群展业地图

l   金融微场景与客户裂变

以ETC客群激活为例再谈金融微场景的设计

八、  小企业客群渠道搭建与批量化获客

1、        选：筛行业、选客群

l  标准：远处精准、近处深耕

核心联动、上下延伸

两有一无、信用为先

同业分析、差异定位

2、     找：关键人、关键平台和关键渠道

l  标准：有场景、有数据、有关联

l  渠道开发七步骤：拜访、推荐、内部宣讲与陪访、早期种子客户培育、非金融链接、回访闭环

某城商行金六福酒业批量化案例

某农商行超市行业客户策划案关键步骤拆解

3、     配：产品匹配与资源匹配

4、     进： “两进两出”

l  线下客户进、线上流量进

l  小牌匾上墙、小活动上阵、小广告上位

不花一分预算，这家银行的品牌是如何打响的？

5、        沉：两个常态化

l   活动常态化

l   维护常态化

      案例：抓住五个高光时刻，让客户主动忍不住去分享

6、        评：过程管理；结果管理；三项交流

某农商行打造行业小专家的成长之路

7、        固：行业案例、经验萃取、工作手册

集群客户批量开发案例

 “智慧医疗”与“智慧物业”

绿色金融典型案例与光伏行业获客指南

乡村振兴农产品批量授信案例系列集

（仙居杨梅、沭阳花木、海宁皮草、崂山农家乐）