客户有效沟通与产品营销技巧提升培训

客户有效沟通与产品营销技巧提升培训

课程大纲
第一讲  服务营销与客户有效沟通关系

第二讲  客户沟通要素与主动营销意识

第三讲：体验式营销流程及产品呈现

授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

第一讲、服务营销与客户有效沟通关系

银行营销三个阶段

营销常态化、营销流程化、营销价值化

有效沟通--客户管理优化的途径

沟通与服务的有机结合

与客户无障碍的互动是实现沟通的基础

第二讲：客户沟通要素与主动营销意识

一、服务沟通的重要性

1、沟通中重要法则--如何让人感受到真诚

2、沟通注视区

3、沟通的漏斗以及解决方法

1）沟通漏斗理论

2）解决方法

二、柜面优质服务沟通技巧

1、理解沟通的基本原则

1）沟通是双向的

2）沟通的良性的

3）沟通是互动的

2、良性沟通的态度与技巧

语调表明态度

手势、表情知道态度

词语告诉态度

让客户感觉你是站在他的角度解决问题

3、客户沟通技巧

说的技巧

听的技巧

观察的技巧

如何实施针对性的客户服务

客户类型不同、客户沟通的关键也不同

客户性格模式分析及沟通技巧

不同类型客户沟通技巧

支配型客户、表现型客户、分析型客户、平和型客户

针对性客户服务技巧

三、主动营销意识培养

从守株待兔到主动出击——主动营销意识
每个人都是销售冠军
人生无处不销售
优秀的销售能力能够助力个人职业生涯发展
如何培养敏锐的银行柜面销售意识

“开口、开口、业绩到手”

柜面营销的关键——“一句话营销”

服务与销售的完美结合

推进服务中的交叉及增值销售

第三讲：体验式营销流程及产品呈现

网点场景化营销

视觉营销

协同营销

顺势营销

1、价值识别客户

客户识别：望、闻、问、切

识别技巧演练

挖掘和识别目标客户（望）

借一双慧眼认识你的客户--快速搜寻及注意事项

目标客户的挖掘与确认

客户深层需求及决策分析（闻）

“闻出”客户的信息--高效收集客户信息

有效引导客户的需求，激发客户的潜在需求

客户沟通引导技能提升（问）

营造良好的沟通氛围

有效提问------发掘客户需求

用客户喜欢的沟通方式进行沟通

与客户成功对话的几个关键技巧（推荐几种口语化的专业术语）

产品营销的技能提升（切）

团队转介与流程------环环相扣、团队协作、联动营销

2、激发深度需求

探索客户需求

工具-客户需求SPIN顾问式营销

客户需求挖掘有黑洞—做营销激发者

3、产品价值呈现

展示和介绍产品的方法

FABE原则：特点、优点、利益、证据

语言介绍的注意点

增强语言说服力的三种方法

短期出业绩，长期培养理财投资的能力

客群分析、话术演练

一、电子类产品

网上银行、手机银行、短信通

产品原理与特点

目标客户群体

不同类型客户的一句话营销

常见异议与处理

二、ETC、信用卡

产品原理与特点

目标客户群体

不同类型客户的一句话营销

常见异议与处理

三、理财类产品

产品原理与特点

目标客户群体

不同类型客户的一句话营销

常见异议与处理

四、投资类产品

a)黄金

产品原理与特点

目标客户群体

不同类型客户的一句话营销

常见异议与处理

b)基金定投

产品原理与特点

目标客户群体

不同类型客户的一句话营销

常见异议与处理

举例：产品话术举例

演练：分组产品一对一话术演练

4、交易促成

成交信号：肢体、语言

关注客户情绪的变化

永远不要让客户自己思考下一步我应该怎么办？

促成交易方法举例

利益综述法、从众法、二选一法、利诱法、案例成交法、假定成交法