网点阵地营销与岗位联动培训课纲

网点阵地营销与岗位联动培训课纲

培训对象：柜面服务人员，大堂服务人员

时间长度：一天

课程特色:实用性强，大量银行柜面服务营销案例

培训方式：课程互动教学：理论授课，案例分析，分组讨论，模拟场景，实操训练

培训收益：

让银行柜面人员了解到创新及岗位联动在服务与营销工作的重要性，学习服务和营销中进行创新思维的方法，养成不同角度思考问题，与客户沟通的习惯，并在团队中营造创新和协作的服务文化和营销文化。提升柜员信息收集、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段服务营销能力，从而成功地进行营销，顺利实现营销目标。

第一节 银行服务营销技能提升的战略意义

银行服务业发展的三个阶段:　

1. 服务规范化，服务精细化，服务价值化

2. 柜面服务的重要性

3. 银行服务对银行发展意味着什么

4. 服务对促进销售的意义

5. 服务中销售的关键点

6. 银行转型的变化

网络新时代引发的服务和营销革命：营销、服务正从简单的产品或服务交换演变为一种互动、联通、持续的关系。

网点阵地营销定位

1. 银行营销的三个发展阶段

2. 营销常态化、营销流程化、营销价值化

3. 银行营销“3变”工程：变脸工程、变身工程、变心工程

第二节 阵地营销沟通篇

高效沟通：寻找与客户沟通失败的原因、

柜面服务营销中客户价值的判定与方法

沟通三大秘诀

1、说的技巧

开场切入点

赞美的技巧

2、听的技巧

鼓励、专心、积极、观察、确认、整理

3、观察的技巧

手势、脸部表情、眼神、姿态

不同人际风格客户的沟通方式

第三节 联动营销触点管理

营销网点销售化分区

互联网金融冲击下我们的网点发生了什么变化？

合理布局是现场管理的前提

客户触点之一：接近网点即可看到产品

入口营销触点设计

客户触点之二：叫号机、智能服务区、客户等候区

传递产品信息、制造购买欲望

主动营销、触点管理、品类管理

客户触点之三：柜台与柜面

主推新业务及促销业务信息

顺势营销牌的设计

厅堂营销七步智胜闭环营销

客户开发-建立信任--需求挖掘--产品说明-异议处理-交易促成-关系维护

第四节 联动营销流程

团队协作、联动营销

客户转介三部曲

1、观察客户服务情况

2、转介关键句

3、相互介绍

转介一个称呼、转介一个关键点、转介一份信任

建立网点成功的营销文化

培养习惯、形成氛围