厅堂精准营销引爆开门红

厅堂精准营销引爆开门红

 ---大堂经理、柜员开门红营销

课程背景：每年一季度成为商业银行营销的旺季，如何抓住一季度旺季营销机会，对厅堂服务人员的营销能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多银行普遍存在各银行对大堂经理、柜员的定位的差异性较大，队伍参差不齐，银行专业知识不到位，对销售流程理解不够透彻，面对客户纷繁复杂的需求把握不够准确等。

本课程将结合旺季营销及厅堂人员营销中存在的难点，改变过去银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。了解客户的核心需求、行为特征、思维方式等，帮助银行员工找到决战开门红的抓手，真正实现旺季开门红、满堂红。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：大堂经理、柜员

授课方式：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、案例经验分享等。

课程大纲：

第一讲：直面新局势、赢在开门红

“开门红”项目是“系统化战役”，不是“零散型战斗组合”

正确把握形势、明晰业务定位

1、加强客户基础分析

2、明确客户目标群

3、抓好存量客户提升

4、拓宽吸存渠道

网点氛围抓触点、提升客户感官体验

产品营销抓需求、提升客户思考体验

客群细分抓层次、提升客户综合体验

第二讲：“开门红”网点氛围布置五大法则

1、精选营销主色

银行主色定位

时节变化

2、巧设功能布局

3、创造错峰体验

到店客户过多时

旺季客户等候预案

高峰沙龙

4、重视细节设计

产品营销的推手---网点厅堂装饰

关联陈列、促销陈列、主题式营销陈列

营造营销氛围

5、线上线下互动植入

第三讲  厅堂“开门红”爆红的六大抓手

模块一 抓客户：厅堂到访客户识别、激发、堵漏

（一）到访客户四重识别

通过对客户识别透露出什么信号？

多看一眼--识别客户

多问一句--主动询问

多想一步--关注客户异常行为

多做一点--知识技能提升

按照客户消费心理和客户性格分析客户

（二）到访客户激发

客户刚进门时的识别三步法

客户咨询时的识别与判断

客户等候时的识别与判断

岗位分工到位

岗位联动到位

客户转介到位

（三）存款堵漏四步骤

问、留、少、回

模块二 抓时机：主动接触客户及时把握营销时机

1、叫号机前主动探寻客户需求

2、智能服务区顺势营销

3、自助银行区主动营销

4、等候区开展商机营销

5、柜面业务办理时价值客户发掘

6、业务办理区实现岗位联动营销

模块三 抓需求：有效挖掘客户深度需求

1.营销是一门“问”的艺术

2.“SPIN”营销的四大步骤

案例：SPIN在实际中的利用

1. 客户显性需求与隐性需求区别在哪？

2. 如何挖掘客户隐性需求

3、了解客户基本信息和投资信息

模块四 抓产品：有的放矢介绍产品和服务

1. 筛选出对应产品

2. 提炼产品卖点运用FABE法推荐

3. FABE产品阐述的技巧

基金、定投、黄金、保险、理财产品、掌上银行、信用卡等营销话术提炼

不同客群的产品组合方案实施

柜面一句话营销话术

厅堂触点营销话术

4、不是卖产品而是资产配置

交叉销售、重复销售

模块五 抓活动：开门红活动营销新思路

一、不同吸金主题厅堂微沙活动

1、账户升级厅堂微沙话术

2、定投微沙话术

3、贵金属厅堂微沙话术

二、开门红“短频快”活动方案

（一）春节

（二）元宵节

（三）情人节

（四）女神节

三、厅堂存款营销活动案例分析

模块六 抓创新:空中银行之互联网营销实战

微信拓客精准营销的意义和目的

添加客户微信三大途径

微信客群管理技巧

客群精准群推技巧

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