行司共振·兔飞猛进

《行司共振·兔飞猛进》

——2023银保旺季营销综合技能提升训练

课程介绍

n 课程背景

ü 银行领导痛点：不做竞赛项目完不成指标，做竞赛项目无创新，疲于应对；

ü 银行竞赛项目策划组痛点：如何定主题，如何定指标，如何考核，如何引流，如何做活动，如何做新意，年年头疼年年做；

ü 银行员工痛点：无休、高压、疲于应对，最怕最烦竞赛项目；

ü 市场营销痛点：营销难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端客户到客率低，活动乏力。

n 培训对象：区域总监、银保经理、督训、绩优人员

n 授课形式：行动学习（引导术）——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务

n 课程时间：2天

n 课程大纲

n 第一讲：旺季营销节点作战策略

一、对内：团队激发

1、目标认购

2、迅速启动

3、通关演练

4、渠道启动

二、对外：渠道深耕

1、以渠道养护为基础

2、以政策亮点为核心

3、以行方支持为中心

4、以后援保障为支持

三、旺季营销节点安排

四、旺季营销客户活动工作重点

      1、重点客群+重点活动

      2、重点客群之抓“三老”

      3、重点活动“一纵一横”

n 第二讲：网点流量客户营销

一、流量客户的特点

二、流量客户营销的关键：四步骤、四字决

1、“望”-快速筛选客户

2、“问”-准确激发需求

（1）精准激发需求的开口话术

（2）精准激发需要案例参考

3、“闻”-熟练讲解产品

4、“切”-高效联动出单

三、流量客户营销的要点

n 第三讲：网点存量客户营销

一、传统银保营销环境与新时代银保发展趋势

二、存量客户开发对旺季营销意义更为重大

1、重点开发客户的选取

2、存量客户开发的基石

3、存量客户开发的关键

4、存量客户开发的核心

5、存量客户开发注意事项

三、客户需求导向的精准营销

1、存量客户梳理及精准筛选

2、准客户100积累表（工具）

3、电话邀约：存量客户盘活与价值提升

（1）陌生存量客户邀约“1+N”模式

（2）系统存量客户邀约的三大示例

（3）电话邀约的切入点

（4）旺季营销系列活动参考

（5）每日电邀台帐表（工具）

4、存量客户销售面谈

（1）面谈的要点

（2）不同客户的需求点分析

（3）客户购买流程分析

（4）让客户产生急迫购买动机的三大提问技巧

（5）关注长期增值客户的面谈逻辑

（6）关注子女教育和养老客户的面谈逻辑与参考话术

      ——建立信任感与需求寻问

      ——确认与量化需求

      ——提供方案

      ——促成与异议处理

   （7）关注资产传承的高客面谈逻辑与参考提问

     ——高净值人士的定义与特点

     ——高净值人士的四大风险点

     ——利用保险的“法律属性”完成四大财富规划

     ——高净值客户KYC信息收集

     ——从家庭结构图、收支结构图、财富结构图和财富分布图中找到客户的风险点

     ——用提问的方式激发客户对保险的需求

     ——状况性提问、困难型提问、影响型提问和解决型提问的设计与运用

n 第四讲：网点增量客户营销

一、增量获客的六大模式

     1、电话营销模式

     2、微信营销模式

     3、外拓营销模式

     4、路演营销模式

     5、沙龙营销模式

     6、异业联盟营销模式

二、外拓营销模式参考案例

1、周边常态外拓——进商户

2、定向客群外拓——进单位

3、定向客群外拓——拆迁户

三、案例：异业联盟营销-招商会

n 第五讲：网点内外全员联动营销

一、网点内外全员联动营销的常见形式

     1、厅堂引流营销

     2、厅堂联动营销

     3、交叉营销

     4、外拓营销

     5、活动营销

二、厅堂引流营销参考形式

     1、理财套圈

     2、红包墙

     3、幸运大转轮

     4、疯狂星期六

   三、案例：厅堂引流“红包墙”具体操作细节分析

四、厅堂联动营销

    1、大厅内的四大岗位

2、各岗位营销优/劣势分析

    3、各岗位人员“转介绍”的职责与具体操作

五、活动营销之沙龙

1、沙龙电话邀约参考话术

2、沙龙组织的前、中、后

3、客户需求分析与沙龙内容的设计

六、活动营销之特训营

1、关于特训营中保险公司的定位

2、特训营成功的关键

3、特训营项目参考流程

4、项目追踪与氛围营造

5、构建顺畅、及时的沟通汇报机制

6、保险公司每日工作重点