专业化销售技能提升训练营

专业化销售技能提升训练营

第一模块：营销人员心态和角色的转变

一、当代银行营销人员的心理状态：一半是海水，一半是火焰

二、迅速告别过往的服务理念

三、成功人士的黄金三角（心态、状态、行为）

四、做营销应该是网鱼而不是钓鱼

五、两种不同的营销人员，你要做哪种？

1、推销员：任务重、压力大、成交低

2、财富顾问：提地位、固客户、稳增长

六、几何倍增销售业绩不是梦！

第二模块：找准客户的沟通频道和购买热键

一、客户性格特质分类

1、控制型客户的性格特质解析

2、表现型客户的性格特质解析

3、分析型客户的性格特质解析

4、温和型客户的性格特质解析

5、变色龙型客户的性格特质解析

二、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点

案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

案例总结：不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

第三模块：客户购买心理及与之匹配的销售技巧

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、客户的购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、完美成交四步曲

1、建立信赖感

2、需求了解、需求确认及量化需求

ü 预判客户关注点

ü 了解关注的原因

ü 确认客户需求

ü 量化需求

ü 费用成本-当前安排=目前缺口

ü 恐怖的通货膨胀

ü 货币的时间价值——复利的威力

3、根据客户不同需求设计适合的保险产品

ü 产品介绍FABE话术

4、促成技巧与拒绝处理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基础

ü 成交的关键——要求

ü 成交技巧

ü 常见的拒绝处理问题

ü 拒绝处理常用公式

ü 拒绝处理和促成话术

第四模块：资产配置与核心产品卖点分析

一、资产配置的重要性

二、如何进行家庭资产配置

1、客户的风险偏好及决策因素

2、资产配置的基本思路

3、标准普尔家庭资产配置

三、核心产品卖点分析

1、存款卖点分析及产品介绍金句

2、理财产品卖点分析及产品介绍金句

3、基金卖点分析及产品介绍金句

4、保险卖点分析及产品介绍金句

第五模块：提高存量客户电话邀约成功率

一、电话邀约的要领

1、以见面为目的

2、温和地坚持三次

3、保持继续追踪

二、电话邀约的流程

1、寒暄致意

2、确认对方方便通话

3、简短的自我介绍

4、说明意图——面见邀约

5、拒绝处理

6、再次确定时间地点，表示感谢

三、存量客户邀约的四种场景

1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术

2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术

3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术

4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术

第六模块：电话邀约及营销流程演练、通关

一、存量客户电话邀约技巧通关

三、营销流程演练及通关