客群分析与销售解码

客群分析与销售解码

课程大纲

第一模块：建立积极的营销心态

一、信念的自我实现

二、负责任模型

三、改变由我开始

四、做销售就是了解人性——客户身心“冰山”模型

五、了解、尊重客户，达到理想的沟通模式

第二模块：找准客户的沟通频道和购买热键

一、视觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

二、听觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

三、感觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

四、自语型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

五、研讨：不同性格客户的不同思维方式与购买行为研讨

六、研讨及总结：不同性格客户的销售诉求及销售方法

第三模块：客群分析及分级营销

一、客户分群的标准

1、职业

2、性格特点

3、家庭背景

4、资产来源

5、消费习惯

6、投资目的等

二、六大客群分析

1、企业主

2、企业高管

3、富裕家庭

4、退休族

5、准退休家庭

6、工薪族

7、小组研讨：六大客群客户主要特征、信息分析与产品需求点探讨

第四模块：了解客户购买心理及与之匹配的销售技巧

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、顾客购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、完美成交四步曲

1、建立信赖感

2、需求了解、需求确认及量化需求

ü 预判客户关注点

ü 了解关注的原因

ü 确认客户需求

ü 量化需求

ü 费用成本-当前安排=目前缺口

ü 恐怖的通货膨胀

ü 货币的时间价值——复利的威力

ü 家庭财富金字塔

ü 各种投资产品在资产配置中的运用

3、根据客户不同需求设计产品组合

ü 产品介绍FABE话术

4、促成技巧与拒绝处理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基础

ü 成交的关键——要求

ü 成交技巧

ü 常见的拒绝处理问题

ü 拒绝处理常用公式

5、拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第五模块：销售流程及话术演练、通关

一、完善销售流程及面谈步骤

二、销售面谈话术研讨及演练

三、产品介绍FABE话术通关

四、促成与拒绝处理话术演练与通关

五、销售流程全员通关