(微信同号)市场外拓能力提升
（市场经理培训初阶版）
授课讲师：冷超
课程目标：
能熟练应用优质客户开发的十二条通路
增强销售过程中关键环节的把控能力
提升销售面谈能力
通过通关演练，固化学习成果
课程特色：
课程紧紧围绕学员日常工作展开，沿着市场拓展经理的销售流程层层推进，内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。
冷超老师曾为南京招行、济南招行、深圳招行、浙江邮储、昆明兴业银行、大连工商银行等多家银行讲授了该课程。
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
授课对象：银行市场拓展经理/零售客户经理
课程时长：12小时
课程内容：（见下页）
上午 | 下午 | |
第 一 天 | 第一单元：修身篇 1. 学员分组讨论——我眼中的外拓精英 2. 讲师点评 3. 外拓精英的五维专业素质模型 4. 步步为营——销售系统八步法 第二单元：客户开发技巧 1. 客户开拓的12条渠道解析 2. 重点解析： ——顺藤摸瓜，按图索骥 ——圈子营销 ——站在巨人的肩膀上 ——平台共享，资源互换 3. 练习：勾勒我的圈子 4. 制定开拓计划
| 第三单元：跨越第一道门槛——电话预约 1. 事前：短信预热 示范+学员编写模板 2. 事中：电话预约五部曲 ——确认客户 ——询问对方是否方便 ——介绍自己及推荐人 ——道明见面目的 ——确定见面时间 3. 事后：短信跟进 示范+学员编写模板 第四单元：建立关系 1. 视频片段播放与对比分析：《催收》 2. 成功开场的三大目标 ——拉近距离 ——营造良好的氛围 ——为客户减压 3. 开场五步流程 ——怎么跟客户聊天？ ——如何获得客户的好感？ 4. 学员演练 |
第 二 天 | 第五单元：客户需求探寻 1. 案例分析：《缺钱的李老板》 2. 客户需求层次分析——冰山理论 3. 如何降低客户的防卫心理？ 4. 如何有效激发客户需求？ ——视频片段播放与对比分析 ——学员练习：发问的艺术 ——利用问题把握面谈的主动权 第六单元：业务呈现 1. 视频分析：《奇怪的销售》 2. 产品包装的四个关键要素 3. 多使用具体的数据和案例 ——示范 ——学员练习 4. 如何站在客户利益的角度讲解产品？ ——从卖点到买点 ——提炼产品利益的FABE模式 第七单元：跟客户道别的三件事儿 | 第八单元：时间管理与高效能工作 1. 十大时间窃贼及对策 2. 时间管理核心理念 ——确定核心任务 ——有选择，有放弃 ——设定目标，优化行动 3. 时间管理矩阵 第九单元：通关演练 1. 学员抽签及准备 2. 学员场景模拟演练 3. 讲师点评 |
