新形势下网点获客新思路和营销管理策略

新形势下网点获客新思路和营销管理策略

课程价值

目前大多数来网点办理业务的客户均为“两低一高”（低收入，低保，高年龄）人群，大量客户非必须业务不来网点已经成为常态。

而大多数银行的营销还是基于传统社区营销模式。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。这就需要银行改变营销思路，转换营销策略，增加能够有效触达客户的方式与产品。

网点营销中可能会有这样的困惑；

如何通过深耕场景、客群、细分领域重新构建一套稳定的获客、触客体系？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？

传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？

如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？

如何活动不断，却无需花费行里的经费？

如何破解顾客转介率低的困局？如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色……

各网点在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能吸引持续不断的客流，也会造成大量的存量客户流失，工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升。《新形势下网点获客新思路和营销管理策略》课程的宗旨就是为网点提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销存量客户的做法，通过加强与社群、商户等的联动，提高客户资产总额，防止客户大量流失，通过细分领域大量获客，提高网点的综合获客及服务营销能力，最终通过客群维护及细分领域场景化营销达到存款迅速提升。通过深耕“场景、客群、细分领域”三大市场。以分层分片分区联动营销为着力点，细分客群市场，实现精准获客和场景式批量获客。

我们期望通过本课程的训练，帮助网点：

ü  玩转场景营销，打造特色支行，

ü  一点一策，实现用户高效转化的交互项目。塑造移动互联时代营销新模式。 

ü  掌握不管是线上还是线下，只要场景合适，目标定位准确，营销方式和方法得当，营销活动会帮助银行收获高质量的客户，并持续激活他们。

课程大纲

第一部分：银行盈利模式改变后银行业务的发展

应用场景：了解经济形势变化后客户的变化，为营销做基础

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态
1．为何各家银行在积分换礼？
2．积分换礼带来的营销问题分析
3．传统礼品在跟竞争对手比成本
4．成本越来越高，满意度越来越低
应对策略1：
1）从比价格到比价值
2）从比功能属性到比客户情怀
3）从金融属性到非金融属性
挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？
1．老年顾客占比高，对银行的影响
应对策略2：
1）如何低成本分流老年顾客，案例分析
案例分析：如何形成精准的客户分布图
挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点
1．银行业平均离柜率达到77．76%
2．非必须业务不来网点已经成为常态
3．客户变成了用户。
4．网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。
5．电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。
应对策略3：
1．增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略
2．超越社区营销模式，开创社群营销新模式

第二部分：盈利模式改变，客户改变，了解为什么客户的关键

应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务

一、为什么要营销长尾客户，网点经营思路转变

1.大客户开发周期变得越来越长，留存周期越来越短。

2.存款竞争过于同质化。

3.5万以下的长尾客户才存款

4.长尾客户有更多的对我行的认同感。

二、维护长尾客户的关键

1.变弱关系为强关系

2.你要比你的客户更为了解你的客户

3.微信营销的存在使得维护长尾客户成为可能。

三、潜力客户激活，存量客户提升

1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

2.如何做好深度营销

3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4.让客户参与到解决问题的过程

5.给客户自己选择产品的机会

6.需求不用创造，市场机会比比皆是

第三部分：网点营销交叉营销技巧提升

应用产品：了解维护长尾客户最重要的营销技巧，交叉营销真正的意义，掌握交叉营销的方法

一、销售最重要的一步——交叉营销

1.什么是交叉营销

2.交叉营销的技巧’

3.交叉营销是团队共同的结果

4.交叉营销实际案例分析

案例：某分行交叉营销案列分析（对私为网点交叉营销案列分析）

二、电话及短信交叉营销技巧

反思：我之前是怎么做电话准备的？

1.制定联系计划对工作的帮助

2.客户信息的提前收集与分析

3.5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

 4.短信预热——如何让客户期待我们的电话

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6.电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

三、客户提升攻略

1.“从弱关系到强关系”

2. 理财主账户与支付主账户在我行

3.交叉营销是存量长尾客户提升的关键

4.传统的浅层次活动走不到客户的内心

5.变弱关系为强关系

讨论：我为你付出了这么多，你为什么没有感动过，提高交叉营销比率练习：使客户理财主账户及支付主账户在我行的关键

改进：今后我改如何提升存量客户？

四、重点客群特征分析及差异化营销

1、客群分析与营销服务策略

2、九大重点客群分析与产品组合营销

   A、私营业主

   B、农业专业户

   C、老年客群

   D、中高档社区居民

   E、拆迁户

   F、老板娘

   G、专业人士

   H、大专院校学生

   I、外出务工人员

   G、跨境金融客户

3、针对不同客群的差异化营销策略

五、基于客户数据分析下精准营销

1、何为给客户打标签

2、客户数据标签的应用

3、活动邀请的目标客户原则

4、以营销活动目的划分活动类型

5、活动后续客户跟进的重要意义

6、异业联盟合作开展营销活动的益处

7、异业联盟开拓渠道合作洽谈—重点因素

第四部分讲：巧用活动埋雷，提升客户活动参与度

如何低成本做活动——羊毛出在猪身上
一、基层网点不愿意做活动的原因分析
1．网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关
2．担心活动做了，不出业绩
3．维护方式单一，找不到活动切入点
二、一个中秋节客户维护活动的分析
1．羊毛出在猪身上，让狗买单
2．如何愿意赞助活动的单位
3．无成本维护活动系列案例分享

四：如何实现社群客户的批量转化
1．找到目标社群
2．批量转化的AB模型

1.四步活动埋雷法

2.浅层次的活动为什么走不到客户内心

3.是活动吸引客户还是服务吸引客户

案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5.需求探寻的脚本策划